Messetipps von Dipl. Wirtsch.-Ing.
Karlheinz Pflug 
Messe Tipp 11
Messe-Besucher konstruktiv ansprechen
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Messe-Besucher ansprechen mit: Kann ich Ihnen helfen?
Dies hatte ich nicht erwartet: Wir schreiben das Jahr 2011, ich besuche den Messestand eines großen Industrieunternehmens und werde angesprochen mit “Kann ich Ihnen helfen?“ Schön, dass ich überhaupt angesprochen wurde, aber ich konnte nicht anders (der Trainer kam durch) als zu sagen: „Wobei möchten Sie mir denn helfen?“ Der junge Mann war etwas irritiert und meinte: „Sie möchten sich sicher nur mal umsehen.“, und ließ mich stehen.
„Kann ich Ihnen helfen“ ist nicht nur plump, sondern verdirbt auch die Chance für einen positiven Gesprächsstart, denn die Antwort ist oftmals ein NEIN, selbst dann, wenn der Besucher interessiert ist.
Oftmals sind sogar professionelle Vertriebsmitarbeiter verunsichert, wenn unbekannte Menschen den Messestand betreten. Eine ungewohnte Situation. Im Alltagsgeschäft gehen wir zu den Kunden hin, diese sind dann meist keine Unbekannten. Sehr oft widerstrebt es besonders Mitarbeitern aus technischen Bereichen, einen Besucher aktiv anzusprechen. Dies ist jedoch sinnvoll, und meist erwartet der Besucher es auch.
Wann sollte ich den Besucher ansprechen?
Geben Sie dem Besucher etwas Zeit, sich auf dem Stand zu orientieren. Immerhin ist dies für ihn ein fremdes Terrain, auf das er sich begibt. Behalten Sie ihn im Blick: Spätestens, wenn er sich suchend umschaut, ist es an der Zeit, zu ihm zu gehen und ihn anzusprechen. Wenn er sich möglicherweise etwas anschaut, ein Produkt oder ein Bild, oder wenn er in einem Ihrer Prospekte blättert. Sie können sich ihm langsam nähern. Allerdings weder von vorne, denn dies ist eine Konfrontationshaltung, noch von hinten: Wenn er Sie nicht sieht, wird er erschrecken; außerdem muss er sich vom betrachteten Objekt abwenden und sich umdrehen um Sie zu sehen. Am besten ist es seitlich: Wenn er Sie im Augenwinkel entdeckt, dreht er typischerweise seinen Kopf zu Ihnen. Die ist eine gute Gelegenheit, den Besucher anzusprechen.
Selbstverständlich können Sie auch Besucher ansprechen, die Ihren Stand vom Gang aus beobachten oder mit Interesse ein Plakat lesen bzw. ein Video anschauen. Hierzu gehört etwas mehr Fingerspitzengefühl und / oder Humor. Manche Mitarbeiter betrachten dies als besondere Herausforderung und es macht ihnen Freude, Besucher so auf den Stand zu bringen. Ein kleines, vielleicht sogar überraschendes Präsent für die Interessenten erleichtert diese Vorgehensweise. In meinen Messetrainings diskutieren wir, welche Präsente angemessen sind und im Zusammenhang zum Unternehmenszweck oder den Produkten stehen. Weitere Infos zu Give-aways siehe auch Kapitel 4.15
Achtung, auch bei voller Begeisterung für die Besucheransprache kein Ãœberfall: Auf der CEBIT sprach mich ein Verkäufer auf dem Gang an mit: „Welche Antivirensoftware setzen Sie denn ein?“ Ich war zugegeben etwas erschrocken und sagte: „Das geht Sie gar nichts an!“. Damit war das Gespräch beendet.
Wie kann ich den Besucher ansprechen?
Ein allgemein gültiges Patentrezept für die richtige oder allzeit optimale Ansprache gibt es nicht. Seien Sie natürlich, authentisch, unverkrampft und gehen Sie positiv eingestellt auf den Kunden zu. Vermeiden Sie allbekannte Stereotype wie „Kann ich Ihnen helfen?“.
Ebenso sollten Sie es auch vermeiden, stets die gleiche Ansprache zu wählen. Besucher sind sensibel und hören deutlich, ob Sie die gleichen Sätze auswendig gelernt und schon hundertmal vorher aufgesagt haben.
Jeder Besucher ist individuell, behandeln Sie ihn auch so. Haben Sie es mit einem Menschen zu tun, der ähnlich jung ist wie Sie, sprechen Sie ihn vielleicht freundlich mit „Hallo“ an.
Schauen Sie den nächsten Besucher freundlich an.
Dies gelingt Ihnen, wenn Sie etwas Nettes denken.
Dies könnte sein: „Dies wird bestimmt ein
interessantes Gespräch.“
"Guten Tag, wie kann ich Ihnen helfen?" ist schon etwas besser, hier kann zumindest kein direktes NEIN kommen. Doch wirklich sinnvoll ist auch dies nicht, denn zu diesem Zeitpunkt weiß der Besucher möglichweise noch gar nicht, was ihn auf Ihrem Stand erwartet und er hat lediglich allgemeines Interesse.
Durchaus können Sie mit der Frage „Kennen Sie unsere Firma schon?“ beginnen, denn wenn ein NEIN kommt stellen Sie Ihr Highlight in einem Satz vor: „Wir sind er einzige Lieferant, weltweit, der versilberte Schrauben aus purem Gold produziert.“
Optimal ist es, wenn Sie etwas als Intro finden, das den Besucher überrascht und er „WOW“ sagt oder denkt.
Antwortet der Besucher mit JA, können Sie sagen „Freut mich, dann interessieren Sie möglicherweise auch unsere neuen Schrauben aus vergoldetem Blei?“
Sie können aber auch etwas der Situation entsprechendes sagen:
"Sie schauen sich unser neues XY an. Wir stellen es hier zum ersten Mal aus.“
„Ich sehe, Sie interessieren sich für unser XY. Das ist unsere Neuheit auf der Messe. Setzen Sie derartige Anwendungen ein?“
„Setzen Sie bereits XY oder etwas Vergleichbares ein?“
„Darf ich Sie
informieren, oder möchten Sie sich erst einmal
umschauen?“
„Guten Morgen, mein Name ist Hansi Krause (Visitenkarte geben). Ich bin verantwortlich für den Bereich YX. Was kann ich für Sie tun?“
Wenn Sie mutig sind,
können Sie folgende Ansprache einsetzen:
„Ich sehe, Sie interessieren sich für unser XY. Mit
dieser Anwendung können sie bis zu 20% schneller
produzieren. Möchten Sie auch Zeit und damit Kosten
sparen?“
Für manchen Besucher ist diese Ansprache allerdings schon zu direkt. Die meisten Menschen hassen es, von einem Verkäufer überfallen zu werden. Ich nenne es „hartnäckige Zurückhaltung“, die hier angemessen ist: Bewährt hat sich bei Besuchern, die den Stand vom Gang aus interessiert betrachten, dass man vom Stand heruntergeht und mit dem Kunden den Stand ansieht. Dies vermittelt dem Besucher ein „Wir-Gefühl“ und er fühlt sich gleichberechtigt.
Sagen Sie: „Wir sind Aussteller von …, unsere Besonderheit ist …, was interessiert Sie?“
Zum Teil entnommen dem Buch
Das Praxisbuch:
Kunden auf der Messe gewinnen
Vorbereitungen, Besucheransprache, Neukunden gewinnen
© 1999-2022 Kh.Pflug
Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.
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