Messetipps von Dipl. Wirtsch.-Ing.
Karlheinz Pflug 
Messe Tipp 12
Auswertung einer Messe-Beteiligung
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Vielfach wird der entscheidende Fehler begangen, mit der Beendigung der Messe die ganze Werbeaktion als abgeschlossen zu betrachten. Dabei wird übersehen, dass die gezielte Auswertung der Ergebnisse und Erkenntnisse die Grundlage für weitere Verfolgung der Geschäftskontakte und für noch intensivere Beteiligung an der nächsten Messeveranstaltung darstellt.
Aussagen über den Messeerfolg auf Basis der so genannten "Messeumsätze" sind oft problematisch und unzureichend. Es sollten daher auch andere Faktoren berücksichtigt werden, um zu einer möglichst objektiven Einschätzung zu gelangen. Hierfür bieten sich vor allem an: -
Zahl der Verkaufsabschlüsse / Terminvereinbarungen
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Zahl der inländischen Besucher
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Zahl und Herkunft der ausländischen Besucher
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Zugehörigkeit zu einzelnen Wirtschaftsbereichen
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Aufgliederung der Branchenzugehörigkeit
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Preis- und Qualitätswünsche
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verlangte Konditionen und Lieferbedingungen
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verlangte Informationsmaterialien
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Zahl und Wert der verlangten Angebote
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Erfolg der vorbereitenden Werbeaktionen
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vermittelte Angebote
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Auswertung von Presseberichten
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Einschätzung des Nachmessegeschäftes
Die systematische Erfassung der angeführten Kriterien ist jedoch nur auf
Grund von schriftlichen Aufzeichnungen möglich. Dem Standpersonal sollte daher
ein entsprechender Erhebungsbogen zur Verfügung gestellt werden.
Neben der Analyse des Messeerfolges sind nach Beendigung einer Messe vor allem
Maßnahmen der Verkaufsförderung, Werbung und Öffentlichkeitsarbeit
empfehlenswert:
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prompte Auslieferung der Bestellungen
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Ãœbersenden erbetener Angebote
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Auswerten von Auftragsbestätigungen
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Ergänzen der Kundenkartei
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Auswerten des Besucherfragebogens
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Auswerten der Messe- und Presseberichte
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Beurteilen der eigenen Marktposition
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Analyse der Mitbewerber, die ausgestellt haben
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Analyse der eigenen Zielsetzung und ihrer Erreichung
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Aktion für Nichtmessebesucher
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Briefe an wichtige Besucher
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Veröffentlichungen in Fachzeitschriften
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Abschlussbesprechung mit Standbesatzung
Beschreibung
Dieses Buch richtet sich an Organisatoren und Mitarbeiter auf Ausstellungen,
Messen, Roadshows und Gewerbeschauen.
Wenn Sie nicht nur „dabei sein“, Bestandskunden bewirten und Visitenkarten
sammeln möchten, sondern vor allem Neukunden gewinnen, Anbahnungen und
Aufträge erzielen wollen, dann ergeben sich Fragen wie:
-Was stelle ich aus?
-Wie spreche ich Besucher an?
-Wie erkenne ich die wirklichen Interessenten?
-Wie bleibe ich trotz Informationsflut positiv im Gedächtnis der Besucher?
Der Erfolg auf der Messe hängt in erster Linie von den Mitarbeitern auf dem
Stand, ihrer Einstellung und Vorbereitung ab.
Ein noch so repräsentativer Stand alleine nutzt nichts, wenn das Standpersonal
nicht das Bestmögliche aus den Besuchern "herausholt". Manchmal werden
Besucher beraten, die keinerlei Bedarf haben oder die Präsentation erfolgt wie
im Alltagsgeschäft und ist damit bereits auf dem nächsten Messestand
vergessen. Ein Berg von Visitenkarten und Adressen zeugt bestenfalls von der
"so erfolgreichen" Messepräsenz, bringt aber noch keine Neukunden und
Aufträge.
In diesem Buch werden besonders die menschlichen Aspekte des erfolgreichen
Messeauftritts beschrieben. Sie erhalten außerdem viele praktische Tipps aus
eigener Erfahrung und Beratungstätigkeit des Autors.
Taschenbuch 140 Seiten, 29,90 € zu bestellen bei BoD Verlag ISBN 9783748192800 , oder im Buchhandel
© 1999-2022 Kh.Pflug Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den
Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching
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