Kundenselektion

Kundequalifizierung
 

Sind alle Kunden wichtig ?

Es ist sinnvoll, alle Kunden und insbesondere potenzielle Neukunden zu beurteilen. Dazu sind die Kunden im Hinblick auf ihre aktuelle und vor allem auch zukünftige Bedeutung für das Geschäft zu qualifizieren (kommt dieses Unternehmen als Kunde überhaupt in Frage?) klassifizieren und zu bewerten.

Dadurch erhalten Interessenten und Kunden Prioritäten, nach denen betriebliche Ressourcen zugeteilt werden bzw. auf die Außendienst-, Innendienst- und Marketingmaßnahmen auszurichten sind.
 

Werden Großprojekte mit den falschen Kunden und unter falschen Voraussetzungen in Angriff genommen, dann sind schnell erhebliche Summen und viel Zeit (Beratungs- und Entwicklungsstunden) verloren.

"Der Kunde ist König" ist ebenso ein überholtes Sprichwort wie "Kleinvieh macht auch Mist." Was bitteschön wollen Sie mit Mist? So gilt es, wichtige von unwichtigen Kunden zu unterscheiden und nur die richtigen Kunden zu Königen zu machen.

Eine Praxisuntersuchung belegt jedoch, dass nur etwa jeder sechste Investitionsgüterhersteller seine Kunden systematisch und permanent beurteilt (Stand 2005).Kundenstrukturen wachsen dann zufällig und sind nicht das Resultat eines systematischen Kundenmanagements. Man hat kaum Überblick über Risiken im Kundenbestand.
 

Systematischer Weg zum Auftragsabschluss siehe auch Abschlusstechniken und Pascal-Überzeugungstechnik ® bzw. das Seminar
Closing - Abschlusstechnik,  AbschlussSicherheit, AbschlussStärke

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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