Kundennutzen und Mehrwert

Die tatsächlichen Bedürfnisse jeder Person, welche in den Entscheidungsprozess eingebunden ist können Sie nur durch systematisches Vorgehen erfassen. Erst dann entdecken Sie, was für Ihren Kunden einen Mehrwert bedeutet und wie Sie den Kundennutzen optimal darstellen können.

Viel wichtiger als alle möglichen Features und Vorteile Ihres Angebotes darzustellen ist es nun auf die einzelnen Wünsche und Ängste Ihrer Gesprächspartner einzugehen und ihm im Detail aufzuzeigen, was er davon hat, wenn er mit Ihnen zusammenarbeitet. Eigentlich scheint dies einfach und nachvollziehbar, doch genau daran scheitern die meisten Verkäufer.

Wichtig im Beratungsverkauf / Verkaufsberatung: Man bezeichnet dies als Value Selling.

Wenn Sie über Vorteile sprechen, sprechen Sie immer nur über den Kundennutzen und Mehrwert für Ihren Kunden. Verkaufen Sie nicht, was Ihre Leistung ist oder Ihr Produkt darstellt, sondern was es dem Kunden bringt - den Nutzen.
Der emotionale Mehrwert ist dabei selbst Business-to-Business im Investitionsgüter-Bereich manchmal entscheidender als der finanzielle.
Wir unterscheiden in der üblichen „Added Value-“, „Kundennutzen-“ oder „Mehrwert-Argumentation“ den

• sachlichen Mehrwert - technical added value
• wirtschaftlichen Mehrwert - economical added value
• emotionalen Mehrwert - emotional added value

Alle drei haben einen Einfluss auf die Entscheidungsfindung. Mit Fragetechniken muss vor einem Angebot herausgefunden werden welchen Mehrwert in allen drei Hinsichten Ihr vorgestelltes Produkt oder Ihre Dienstleistung hat. Oft spielen auch höhere Mehrwerte wie Umweltschutz oder Ethik eine Rolle. Diese können wir dem emotionalen Mehrwert zurechnen. Die Summe dieser Mehrwerte ist letztendlich der Preis, den der Kunde bzw. das Buying-Center (Gremium der Entscheidungsträger) bereit ist zu zahlen.

Kundennutzen und Mehrwert-Darstellung hilft dem Kunden, die Vorzüge des Angebotes für sich persönlich zu erkennen.

Nicht nur das, bei geschickter Fragestellung spürt er geradezu, welchen Nutzen Sie ihm bringen.
Die tatsächlichen Bedürfnisse jeder Person, welche in den Entscheidungsprozess eingebunden ist können Sie nur durch systematisches Vorgehen erfassen.

Viel wichtiger als alle möglichen Features und Vorteile Ihres Angebotes darzustellen ist es nun auf die einzelnen Wünsche und Ängste Ihrer Gesprächspartner einzugehen und ihm im Detail aufzuzeigen, was er davon hat, wenn er mit Ihnen zusammenarbeitet. Eigentlich scheint dies einfach und nachvollziehbar, doch genau daran scheitern die meisten Verkäufer.

Das Problem bei einem Entscheidungsgremium

Im Business-to-Business (B2B) Bereich fallen Entscheidungen meist nicht sofort, sondern nach mehreren Gesprächen. Zwischen den Verkaufskontakten finden Gespräche des Kunden mit Dritten statt, die nicht selten eine mühsam aufgebaute Kaufneigung wieder zunichte machen. Die situative Begeisterung, die Verkäufer so gerne erreichen wollen, verliert sich nach einigen Tagen und auch brillante Argumentationen geraten mit der Zeit beim Kunden in Vergessenheit.

Die Lösung:
Wie wäre es denn, wenn wir als Verkäufer dafür sorgen könnten, dass der Kunde selbst kauft aber eben unser Produkt oder unsere Leistung?

Dies funktioniert tatsächlich ! Insbesondere im Lösungsverkauf, Solution Selling

Mehrwert und Kundennutzen mit der PASCAL-Überzeugungstechnik

Möchten Sie etwas verkauft bekommen oder möchten Sie lieber selbst etwas kaufen?
Den meisten Menschen ist die Vorstellung, etwas verkauft zu bekommen unsympathisch. Sie verbinden damit, über den Tisch gezogen zu werden oder befürchten, nicht das zu bekommen, was sie sich eigentlich wünschen.
Wohl kaum jemand sagt: „Mir wurde ein neues Haus verkauft“ oder „Unsere Rohstoffe bekommen wir verkauft von...“ NEIN, man sagt „Ich habe mir ein neues Haus gekauft“ oder „Wir kaufen unsere Rohstoffe bei...“

So ist dies auch bei Ihren Kunden, bei professionellen Partnern und Einkäufern.

Eine spezielle Fragetechnik unterstützt den Kunden darin, die besten Argumente selbst zu entdecken. Diese ist eine Fragetechnik, die von besonders erfolgreichen Vertriebsleuten meist intuitiv angewandt wird und die dazu beiträgt, dass ein Kunde sich ein Produkt selbst verkauft. Die Pascal Überzeugungstechnik® ist mehr als das beratende Verkaufsgespräch es ist fast eine Abschlussautomatik.
Sie basiert darauf, dass dabei der Kunde auch selbst den Nutzen herausfindet – durch entsprechende von uns gestellte Fragen. Eine spezielle Fragetechnik, die den Kunden anleitet, sich selbst zu überzeugen.

der Name Pascal-Überzeugungstechnik® entstand in Anlehnung an ein von Blaise Pascal (franz. Mathematiker und Philosoph ca. 1660) stammendes Zitat:

„Menschen lassen sich viel eher durch Argumente überzeugen,
die sie selbst entdecken, als durch solche, auf die andere kommen.“

In der Tat ist es so, dass sich auch Kunden gegen alles wehren können, was Verkäufer ihnen sagen, dass sie aber dem völlig ausgeliefert sind, was sie zu sich selber sagen. Mehr noch, sie verteidigen ihre Meinung mit Krallen und Klauen.
Großentscheidungen müssen sich Kunden selber verkaufen.

Es kommt also bei Großentscheidungen weniger auf "Verbalkarate" an, auf das hierzulande in Vertriebstrainings viel zu viel Mehrwert gelegt wird. Viel wichtiger ist es, dem Kunden zu helfen, den Kundennutzen bzw. Mehrwert selbst zu entdecken und sich das Produkt oder die Dienstleistung selber zu verkaufen.

Bei der Pascal Methode wird nicht im eigentlichen Sinne präsentiert, sondern es werden zunächst einmal die Stärken herausgearbeitet, die der Kunde hat. Dann wird danach gefragt, was denn zu tun wäre, damit der Kunde "noch besser" werden könnte. Oder von der anderen Seite werden Engpässe und Probleme beleuchtet, die der Kunde beseitigen möchte.

Durch eine mehrstufige Fragetechnik entdeckt der Kunde selbst die zu ihm in gegenwärtigen Situation am besten passenden Argumente, nahezu mühelos für den Verkäufer.

Die Anzahl der öffnenden Fragen sowie der gezielten Nutzenfragen ist dabei variabel. Wichtig jedoch: Es werden immer so viele Konsequenz- und Nutzenfragen gestellt, bis der Kunde ein deutliches Kaufsignal zeigt. Dann lassen sich auch Großentscheidungen deutlich häufiger erfolgreich beim Kunden platzieren.
Unterstützen Sie Ihren Kunden dabei, zu entdecken wie vorteilhaft und Nutzen bringend Ihr Angebot ist. Stellen Sie Fragen, die ihm „das Wasser im Mund zusammen laufen lassen“ und er nimmt Ihnen die Arbeit ab, er überzeugt sich selbst.“
 

Kunden nutzen finden Sie auch bei Wikipedia.

 

Consultative-Value-Selling und Pacal-Fragetechnik sind Bestandteile meines Verkaufstrainings  "Pascal Überzeugungstechnik" ® und werden dort mit realistischen Beispielen aus Ihrer Branche geübt.

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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