Lexikon für Vertrieb und Marketing vom Autor und Trainer  Karlheinz Pflug Verkaufstraining-Pflug Verkaufslexikon-Vertriebslexikon

Verhandlung Verhandlungsgespräch

Verhandlungen und vergleichbare Gespräche zu führen beginnt bereits in den ersten Lebensjahren. Kinder sind oftmals exzellente Verhandler. Verhandlungsgespräche ergeben sich automatisch, wenn Menschen zusammen leben und arbeiten. Bei mehr als der Hälfte der Weltbevölkerung wird täglich verhandelt. Waren und Dienstleistungen haben dort gar keinen festen Preis. Das Verhandeln ist dort alltäglich. Auch bei uns sind feste Preise erst seit etwa einhundert Jahren üblich.


Zu Verhandeln bedeutet, sich auf einen Preis oder einen Zusammenhang mit einem oder mehreren Verhandlungspartnern zu einigen. Zum Verhandeln gehört auch Kompromisse und Zugeständnisse machen, damit man eine Einigung, ein gemeinsames Ergebnis erzielen kann. Die Verhandlung ist Sinn und Zweck eines Verkaufsgesprächs. Verhandlungen zwischen Menschen, Firmen, Interessengruppen entstehen immer dann wenn eine Verhandlungspartei etwas hat, das die andere haben will, und beide bereit sind, darüber zu verhandeln. Verhandlungen finden auch dann statt, wenn etwas aufgeteilt oder verteilt werden soll.

Wichtig ist gute Vorbereitung, diese ist die Voraussetzung für eine erfolgreiche Verhandlung. Ziele und Grenzen der Verhandlung müssen feststehen.

Wenn man sich nur auf das eigene Verhandlungsgeschick verlässt kann man schnell mit Verhandlungstricks über den Tisch gezogen werden.. Stets sollten Sie das Ziel im Auge behalten.

Geschäftsverhandlung

Eine geschäftliche Verhandlung ist im allgemeinen der Versuch, einen Interessensausgleich zwischen Geschäftspartnern herzustellen.

Idealerweise geht man davon aus, dass beide Seiten von Beginn an bereit sind, Zugeständnisse zur Schaffung eines Kompromisses für den zumindest teilweisen Ausgleich ihrer Bedürfnisse = Win-Win einzugehen. (Harvard Konzept)

Man sollte sich jedoch nicht der Illusion hingeben, dass Verhandlungen jedweder Art immer fair und anständig geführt werden. Zumindest eine Kenntnis der gängigen Verhandlungstricks ist sehr hilfreich zumindest um nicht darauf hereinzufallen.

Der Geschäftspartner mit den besseren Argumenten muss auch noch lange nicht der "Sieger" sein.

Achtung: In einer Diskussion oder Verhandlung gegen einen Kunden zu gewinnen, kann bedeuten, dass Sie den Kunden verlieren!

Verhandlungen sind auch währen des Projektmanagements erforderlich um Nachforderungen in geregelten Bahnen zu halten sie nennt man Claim Management.

  Siehe auch Preisverhandlung  und Einkauf

 


 
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