Verkaufslexikon-Vertriebslexikon Know-how ergänzend zum Verkaufstraining von Kh. PflugVerkaufstraining-Pflug Verkaufslexikon-Vertriebslexikon

Harvard Konzept
 

Das Harvard-Konzept ist eine Methode, um Verhandlungen sachbezogen zu führen. Es beruht auf dem „Harvard Negotiation Project“ der Harvard Universität.
Vergleichbar der Konfliktlösungsstrategie win-win.

Das Harvard-Konzept möchte bei Verhandlungen erreichen, dass drei Prinzipien beachtet werden: Verhandlungen sollen erstens eine vernünftige Übereinkunft zustande bringen, zweitens effizient sein und drittens das Verhältnis zwischen den Parteien verbessern.

Dafür ist es notwendig, dass die Verhandelnden vier Aspekte beachten: Sie müssen

  • die beteiligten Menschen und die Probleme getrennt voneinander behandeln

  • die Interessen der Beteiligten und nicht die Positionen in den Mittelpunkt stellen

  • vor der entscheidenden Sitzung oder Konferenz mehrere, eigene Wahlmöglichkeiten entwickeln

  • das Ergebnis auf möglichst objektiven Entscheidungsprinzipien aufbauen

Das Harvard-Konzept funktioniert jedoch nur, wenn beide Parteien sich an die Spielregeln halten.

 

 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.  

Vertriebslexikon-Inhaltsverzeichnis  weitere Suche im Menue  Menue Verkaufslexikon Vertriebslexikon

Verkaufstraining mit Kh.Pflug Pflug-Logo bereitet den Boden für Ihren Erfolg

Diese Seite empfehlen   -  wenn Ihnen die Seite gefällt, setzen Sie bitte einen Link auf www.vertriebslexikon.de - Danke!
 
 linkedin   Vertriebstraining-Coaching  

  Home   Einkauf   Ingenieure   Akquise   Psychologie   Impressum