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Buying-Center / Buying-Group- Wer sind die Entscheidungsträger?
 

Unter Buying-Center / Buying-Group einer Firma oder Organisation wird die Gruppe von Personen bezeichnet, die an einer Kaufentscheidung beteiligt ist. Diese Gruppe setzt sich dabei zumeist aus Vertretern verschiedener Abteilungen zusammen, mit dem Ziel, das Ergebnis der Entscheidung durch gemeinsames Wissen und Erfahrung zu optimieren.
Dies ist zumeist der Einkauf aber noch entscheidender kann Entwicklung, Produktion, Logistik oder natürlich die Geschäftsleitung sein.
Wer hat in diesem Buying-Center / Buying-Group den größten oder maßgeblichen Einfluss?


Denkfehler 1: Der Einkauf entscheidet

Alles geht über den Tisch des Einkaufs.
Er handelt Verträge aus und zeichnet diese ab.
Doch ist er nach innen Rechenschaft schuldig.

Der Einkauf ist nur ein Teil des Buying Centers.

 
Denkfehler 2: Der Preis entscheidet

Oft ist die Entscheidung über das Produkt bereits gefallen. Zumindest Vorauswahl.
Selbst bei gleichem Preis bestehen noch Unterscheide.
Oft fragen Einkäufer bei ausgereiztem Preis nach Zusatzleistungen, Versicherung, Garantieverlängerung
Eine Studie in der Schweiz 2004 bei Industrie Einkäufern ergab, dass bei nur 20% Ablehnungen mit „zu teuer“ der Preis wirklich zu hoch war.
 


Denkfehler 3: Der Einkäufer erhält einen Bonus für Einsparungen

 
80 % der deutschen Industrie-Einkäufer erhalten Festgehalt. (2005)
 
Die variablen Anteile der übrigen sind meist nicht von Einsparungen abhängig. (dies war vor 1995  noch anders z.B. Opel AG laut Aussagen eines leitenden Einkäufers)
 
 
Einkäufer feilschen in der Regel weil es ihr Job ist und weil Sie Anerkennung von Chef und Kollegen dafür bekommen.
 


Das Buying-Center / Buying-Group:
Wer will was?

 
Die Geschäftsführung stellt langfristige Ziele in den Vordergrund. z. B.:
 
Ist der Return on Investment nachvollziehbar?
 
Ist das Produkt innovationsfähig?
 
Sind Unterhaltskosten kalkulierbar?
 
Dem strategischen Einkauf im Buying Center sind langfristige kaufmännische Ziele wichtig.
 
Wird die Lieferantenbeziehung dauerhaft funktionieren? Ist der Partner zukunftssicher?
 
Sind die ausgehandelten Konditionen und Verträge langfristig gültig?
 
Wie hoch ist der Bestellaufwand und daraus resultierende Prozesskosten?
 
Wie aufwendig ist die Pflege Kunden-Lieferantenbeziehung von Seiten des Einkaufs?
 

In Produktion und Logistik spielen Handhabung und Abwicklung eine große Rolle. Auch sie gehören zum Buying Center.
 
Wie ist der Kundenkontakt (Anzahl der Ansprechpartner, individuelle oder standardisierte Betreuung, Kompetenz der Ansprechpartner, Erreichbarkeit etc.)
 
Wie wird mit Reklamationen umgegangen?
 
Wie tritt das Lieferpersonal auf?
 
Wie sicher funktioniert der Service?
 
Wie lieferfähig und flexibel ist der Lieferant?

Dem Vertrieb des Kundenunternehmens sind die Einkaufskonditionen und Wieder-Verkaufbarkeit wichtig.
 
Welche Margen entstehen aus den Einkaufskonditionen?
 
Welchen Namen und Ruf haben die eingekauften Produkte oder verarbeiteten Rohstoffe oder Teile? (INTEL, SHIMANO ...)
 
Welche Verkaufsargumente bieten die Produkte? (Nutzen)
 
Welche Exklusivität kann gewährleistet werden?
 
Die Technik gibt vor, welche Daten und Leistungskataloge eingehalten werden müssen.
 

Welche Sicherheiten, Referenzen und vergleichbaren Projekte gibt es bereits?
 
Wie qualifiziert sind die technischen Ansprechpartner des Lieferanten?
 
Welche Unterstützung gibt das Lieferantenunternehmen bei technischen Problemen?
 
Wie gut sind die technischen Spezifikationen dokumentiert?
 
Wie groß ist die Abhängigkeit vom Lieferanten?
 
Wer zieht die Fäden im Buying Center?

Schaffen Sie sich einen Überblick über die Verflechtungen des Buying Center als Chart oder in Form einer Tabelle.
 
style="font-size: 12.0pt; color: black"> Grafik Buying-Center

 

Name Abteilung Tendenz Einfluss Aktion
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Projektleitung
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style="mso-ascii-font-family:Arial;mso-hansi-font-family: Arial;"> Technischer
Entscheider
 
       
style="mso-ascii-font-family:Arial;mso-hansi-font-family: Arial;"> Wirtschaftlicher
Entscheider
 
       
style="mso-ascii-font-family:Arial;mso-hansi-font-family: Arial;"> Meinungsführer
 
       
style="mso-ascii-font-family:Arial;mso-hansi-font-family: Arial;"> Befürworter
 
       
style="mso-ascii-font-family:Arial;mso-hansi-font-family: Arial;"> Gegner
 
       

 

Siehe auch Einkauf

 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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