Karlheinz Pflug Dipl. Wirtsch.-Ing. Verhandlungen im Verkauf, Vertrieb, Marketing, Projektmanagement
Lexikon-Inhalt ;: Technischer Vertrieb Coaching & Training +#
Zielformulierung und Zielvereinbarung zu formulieren und so auszudrücken, dass sie motivierend sind ist nicht einfach. Zielformulierungen motivieren uns dann, wenn sie uns Klarheit geben und unsere Handlungen erleichtern und führen können.
Es muss deutlich sein, wofür wir uns anstrengen. Dann ist es auch leichter durchzuhalten, wenn es einmal nicht so glatt läuft, wie erhofft.
Ziele dienen auch
der Kontrolle. Nur wenn ich mein Ziel kenne, kann ich immer wieder
überprüfen, ob ich mich auf dem richtigen Pfad befinde.
In Zielformulierung und
Zielvereinbarung zur
Planungen wird oft der Fehler gemacht, dass Ziele nicht konkret genug
formuliert sind. Zu umfassend und zu ungenau werden sie definiert und
sind damit keineswegs förderlich für die
Motivation, sondern sogar hinderlich. Es lohnt sich, genau zu
überlegen, wie Zielformulierungen in Klartext verfasst werden können.
Folgende Fragen helfen dabei, zu überprüfen, wie konkret Ziele formuliert wurden.
positiv formuliert sein
konkret formuliert werden
nach Erledigung aber auch in Zwischenschritten überprüfbar sein
durch eigenes Handeln im Rahmen der Kompetenzen erreichbar sein
einen Zeitrahmen beinhalten
realistisch und realisierbar sein
den Weg zur Erreichung offen lassen
Oftmals werden Zielformulierungen von oben diktiert oder übergestülpt. Dann kann von einer Vereinbarung keine Rede sein, Insbesondere im Rahmen des Forecasts ist ist sinnvoll Ziele gemeinsam festzulegen. Beispielsweise können daran Geschäftsleitung / Vertriebsleitung Vertriebsmitarbeiter und die Produktionsplanung beteiligt sein.
Erst wenn alle Beteiligten zustimmen und sich ihrerseits verpflichten, diese Ziele erreichen zu wollen und zu können, kann man von einer wirklichen Zielvereinbarung sprechen.
Autor:
© Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)
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