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Referenzen


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Referenzen sind im technischen Vertrieb und Investitionsgüter-Verkauf ein wirksames Instrument zur Überzeugung. Es kann insbesondere beim Verkauf von höherwertigen Rodukten und insbesondere von Dienstleistungen eingesetzt werden.
Wenn Sie zeigen können, dass von Ihnen für vergleichbare oder ähnliche Probleme funktionierende, effiziente Lösungen entwickelt und realisiert wurden ist dies ein guter Schritt um den neuen Kunden zu überzeugen.
Die Glaubwürdigkeit von Referenzkunden ist ungleich höher als Ihre Aussage.
Ideal ist es, wenn Sie den Neukunden zu einem Bestandkunden mitnehmen können. Dies muss selbstverständlich mit dem (hoch zufriedenen) Ansprechpartner beim bestehenden Kunden abgestimmt sein.
Oftmals genügt es auch, dem Neukunden die Telefonnummer des Bestandskunden zu geben. Nach meiner Erfahrung ist dies oftmals schon überzeugend genug. Nur in wenigen Fällen wird Ihr Kunde von dem Interessenten tatsächlich kontaktiert.
 

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Die Kunst, nach einer Kundenreferenz zu fragen

Nach einer Kundenreferenz zu fragen, ist heikel. Für die meisten Menschen ist es unangenehm - schließlich bitten Sie jemanden, der Ihnen bereits Geld zahlt, sich für etwas einzusetzen, das Sie brauchen.

Verkäufer gehen oft davon aus, dass Kunden keine Referenzen sein wollen, also behandeln sie sie auch so: zart, vorsichtig, nervös.

Wenn Sie das tun (oder wenn Sie gar nicht fragen), dann haben Sie alles falsch verstanden. Hier ist der erfolgreichste Weg, um nach einer Kundenreferenz zu fragen. Finden Sie versteckte Fürsprecher und lassen Sie deren Referenzen wachsen Eine Referenz ist kein Gefallen

Wenn Sie dies noch nicht getan haben, melden Sie sich freiwillig als Referenz für jemand anderen. Finden Sie einen Anbieter, der Ihnen gefällt, wenden Sie sich an ihn und bieten Sie ihm an, eine Referenz zu sein.

Das erste, was Sie feststellen werden, ist folgendes: Sie werden erstaunt sein, wie nett Sie behandelt werden. Ehrlich gesagt, es ist ziemlich cool. Aber was noch wichtiger ist: Sie werden schnell erkennen, dass es große Vorteile hat, eine Referenz für ein Unternehmen zu sein.

Was ist für sie drin?

Es hilft zu wissen, warum Ihr Kunde Ihnen überhaupt eine Referenz geben würde. Es ist fast immer aus einem dieser Gründe:

Sie lieben Ihr Unternehmen, das Produkt und die Menschen, die dort arbeiten und wollen Ihren Erfolg sehen.

Sie können ihr Netzwerk erweitern und interessante Leute treffen, die ihnen helfen können.

Sie erhalten eine Sonderbehandlung und die Möglichkeit, sich selbst und ihre Erfolge mit Ihrem Unternehmen oder Produkt bei Gleichgesinnten bekannt zu machen.


©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Weitere Informationen zu diesem Thema finden Sie hier: Vertriebs-Fachbuecher .

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.  

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