Karlheinz Pflug Dipl. Wirtsch.-Ing. Verhandlungen im Verkauf, Vertrieb, Marketing, Projektmanagement
Lexikon-Inhalt ;: Technischer Vertrieb Coaching & Training +#
Das Follow-up ist entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens. Je
schneller Sie nachfassen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie das Geschäft
abschließen. Eine Studie hat ergeben, dass fast 80 % der Kunden von dem
Unternehmen kaufen, das ihnen zuerst antwortet.
Wenn Sie sich nicht bei potenziellen Kunden melden, denkt er, Sie haben kein
wirkliches Interesse. Sie setzen Ihren Ruf aufs Spiel und zwingen Interessenten,
ihr Geschäft woanders zu tätigen. Das ist eine wachstumsfeindliche Strategie!
Schlimmer noch: Sie verlieren nicht nur bei dieser einen Transaktion. Wenn ein
Immobilienmakler beispielsweise einen potenziellen Kunden im Stich lässt,
verliert er nicht nur die Provision für dieses Geschäft, sondern verpasst auch
z. B. potenzielle Weiterempfehlungen.
Das Nachfassen bei potenziellen Kunden sollte ein wichtiger Bestandteil jeder
Vertriebsstrategie sein. In diesem Sinne finden Sie hier fünf wirksame
Nachfassstrategien, mit denen Sie mit interessierten Kunden in Kontakt bleiben
können.
Wenn Sie einen Zeitplan für das Follow-up erstellen, der auch Benachrichtigungen
enthält, bleibt der Prozess effizient und effektiv. Wenn Sie Leads aus Anrufen,
E-Mails, Website-Anfragen, sozialen Medien und sogar aus der Briefpost erhalten,
ist es nicht nur praktisch, sondern auch wichtig, einen Plan z.B. für
Wiedervorlage zu erstellen.
Natürlich ist ein Follow-up-Plan nur ein Anhaltspunkt für Sie. Ihre potenziellen
Kunden werden ihre eigenen Vorstellungen haben und kaufen, wenn sie dazu bereit
sind. Das Beste, was Sie tun können, ist, wachsam zu bleiben, die Beziehung zu
pflegen und im Gedächtnis zu bleiben.
Das Nachfassen bei potenziellen Interessenten und Kunden sollte nicht
schwierig sein. Der Lead ist warm, und das Interesse ist da. Alles, was Sie tun
müssen, ist, ein ehrliches, aufrichtiges Gespräch zu beginnen, das die
Aufmerksamkeit des Kunden aufrechterhält und ihn sanft zum Weitermachen bewegt.
Machen Sie Ihre Hausaufgaben und halten Sie Ihre Fragen bereit, aber bereiten
Sie sich auch darauf vor, zuzuhören.
Hören Sie sich an, was jeder Interessent zu sagen hat. Machen Sie sich ein Bild
davon, wer sie sind und was sie tun, und überlegen Sie dann, wie Sie ihnen das
Leben leichter machen können, ohne ihre Zeit zu verschwenden.
Wenn Sie potenzielle Kunden respektieren, kommen Ihre Gespräche besser an. Und
nichts ist einprägsamer als ein echter Ratschlag von einem Branchenexperten, vor
allem, wenn er auf die spezifische Situation des Interessenten zugeschnitten
ist.
Die schnelle Beantwortung von Fragen und Anliegen von Interessenten und Kunden
ist ein wesentlicher Baustein für langfristige Beziehungen. Es zeigt ihnen, dass
Sie sich für ihr Geschäft interessieren, und hilft Ihnen, ihr Vertrauen und
ihren Respekt zu gewinnen.
Ihre potenziellen Kunden haben viel zu tun, und nicht jedes Follow-up
erfordert ein direktes Gespräch. Sie wollen einen Mehrwert bieten, nicht Stress
und Ärger. Mit Content Marketing können Sie
nicht nur die Zeit dazwischen mit wertvollen Inhalten überbrücken, sondern auch
Ihre potenziellen Kontaktpunkte erweitern.
Die Inhalte, die Sie erstellen und weitergeben, sollten immer für Ihre
potenziellen Kunden und Ihr Unternehmen relevant sein. Sie sollten nicht
pausenlos aufdringlich sein, sondern einen Mehrwert bieten und das übergreifende
Gespräch voranbringen. Dies macht Sie zu einem interessierten Partner und nicht
zu einem aufdringlichen Verkäufer.
Denken Sie daran, dass mögliche Kunden interessante aber auch emotionalisierende
Inhalte bevorzugen, um von Unternehmen und Marken zu hören. Ob Sie also
Infografiken, FAQ-Videos erstellen oder Bilder auf Instagram teilen, behalten
Sie immer die Bedürfnisse des potenziellen Kunden im Auge.
Wenn Sie eine dauerhafte Beziehung zu potenziellen Kunden aufbauen möchten,
sollten Sie sie dort treffen, wo sie sich aufhalten. Es geht um ihren Komfort
und ihre Vorlieben, nicht um Ihre. Wenn Sie wissen, dass Ihr Kunde ein
Telefonierer ist, rufen Sie ihn an. Vielleicht ist er ein Social-Media-affiner
Mensch und Sie melden sich bei ihm über Facebook oder LinkedIn. Und jeder kann
(und sollte!) E-Mails erhalten, um zu kommunizieren.
Das Wichtigste ist, dass alles bereit ist - Telefon, SMS, E-Mail, Post, soziale
Medien. Nutzen Sie, was immer funktioniert. Je mehr Berührungspunkte Sie nutzen,
desto größer ist die Chance, dass Sie im Gedächtnis bleiben.
Ich hatte bereits zu Beginn dieses Beitrags erwähnt, dass die Zeit ein entscheidender Faktor ist, wenn Sie einem potenziellen Kunden zum ersten Mal antworten. Es hat sich beispielsweise gezeigt, dass Besucher auf Ihrem Messestand nach bereits einer Woche manchmal gar nicht mehr wissen, dass sie auf ihrem Stand waren. Heisse Messeleads sollten noch am gleichen Abend eine Reminder-E-Mail erhalten: "Danke für Ihrem Besuch auf unserem Stand bei dem wir Thema XY besprachen ..."
Es ist jedoch wichtig, ein
Gleichgewicht zwischen Schnelligkeit und Personalisierung zu finden. Das
bedeutet, dass Sie sich schnell mit einer Antwort melden müssen, die nicht
aufgesetzt oder leer wirkt. Informieren Sie sich bei allen zur Verfügung
stehenden Quellen im Internet, wie Ihr Ansprechpartnet "tickt".
Hier erfahren Sie, wie Sie wertvolle von unnützen Leads unterscheiden
Autor:
© Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)
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