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Verkaufslexikon / Vertriebslexikon

 

Die Meinung von Herr
San Segundo / DELAMAR

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Eisberg Gesetz
Eisberg Modell


Das Eisberg Gesetz bzw. Eisberg-Modell nach Freud beschreibt das Verhältnis von bewusstem zu unbewussten Entscheiden.


Verkaufs-Marionetten
sind OUT !

Auch im Salestraining


Stereotype, auswendig gelernte Methoden oder Formulierungen auch bei den Abschlusstechniken wecken bei manchem Geschäftspartner ein mitleidiges Schmunzeln, bei anderen sogar Aggression.
Kein Kunde möchte von Ihnen wie ein Automat bedient werden sondern persönlich und individuell.
Provokative, suggestive oder "harte" Verkaufsmethoden, oder Konzentration vor allem auf beeinflussende NLP-Techniken insbesondere wenn es in Richtung Abschluss geht werden von professionellen Geschäftspartnern meist durchschaut, sind dann kontraproduktiv, wenn nicht sogar geschäftsschädigend.
Deshalb zählen in meinem Verkaufstraining und Coaching persönlichen Stärken, Individualität und Authentizität!

 

 

Eisberg-Gesetz
/ Eisberg-Modell
 

Wir formulieren unsere wahren meist emotionalen Wünsche mit rationalen, logischen Argumenten. So stellte es der "Vater der Psychoanalyse" Sigmund Freud (1856-1939) bereits vor mehr als 100 Jahren fest und beschrieb es in seinem "Eisberg-Gesetz / Eisberg-Modell". Eisberg-Gesetz bzw. Eisberg-Modell
Nur ein kleiner Teil unserer
Entscheidungen und unseres Verhaltens ist so wie bei einem Eisberg für uns sichtbar. Der Großteil unserer Motive liegt „verdeckt unter der Wasseroberfläche“ im Unterbewusstsein und beeinflusst unser Handeln, Denken und  Entscheidungsverhalten.

Nach Sigmund Freud, sind Menschen eine eher mechanische reagierende Kreatur, die er als Gefangenen der primitiven kaum zu steuernden Instinkte und Kräfte sieht.
Bewusst haben wir jedoch das Ziel, diese Instinkte und Kräfte zu kontrollieren. Und wir glauben sogar, dass uns dies gelänge.
Freud erklärt unser Verhalten und Entscheiden durch den Vergleich des menschlichen Geistes mit einem Eisberg - deshalb Eisberg Gesetz / Modell. Der sichtbare Teil des Eisbergs (Geist) ist mit etwa ca. 20 % der bewusste Teil, das was wir wissen und spüren und die Denkprozesse, die wir merklich registrieren.
Der unbewusste Teil besteht mit ca. 80% aus allem, was wir jemals gelernt oder erfahren haben, auch dem, was scheinbar "vergessen" ist. Ein Teil dieser vergessenen Informationen sind wirklich verschwunden, aber der größte Teil dessen ist unbewusst, verdrängt, sozusagen aussperren, denn insbesondere bei dem was unangenehm war, wäre es ärgerlich, bewusst daran erinnert zu werden. Ein anderer Teil sind komplexe, festgelegte Abläufe des Reagieren und Handels wie z. B. das Schalten beim Autofahren oder eingespielte Reaktionsmuster der Kommunikation in Beziehungen oder im Berufsleben.
 

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