Needs behind the needs
Versteckte Bedürfnisse
 

Ein Schlüsselbegriff im Verkauf sind die "versteckten" Bedürfnisse. Kunden maskieren  (um nicht von verstecken zu reden) ihre wirklichen Bedürfnisse sehr oft . Verkäufer, die in der Lage sind, diese versteckten Bedürfnisse zu entdecken oder zu erahnen steigern die Wahrscheinlichkeit für größere Umsatzergebnisse.

Diese Verkäufer sind in der Lage, ihre Produkte oder Dienstleistungen gegenüber dem Kunden als Motivatoren  zu positionieren.

Die Bedürfnisse, die vom Kunden genannt werden sind oftmals nicht das, was erforderlich oder wirklich vom Kunden gewünscht wird . Die Fähigkeit eines Vertriebsprofi unter die Oberfläche zu schauen und die wahren Bedürfnisse zu entdecken, die   " in Angriff genommen werden müssen"  führt zu mehr Verkaufserfolg. Eine Methode die wahren Ziele und Wünsche aber auch die Ängste offenzulegen ist die Pacal-Methode.

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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