Erfolgreiches Nachfassen - Follow-up

Wozu dient Nachfassen?

Das Follow-up ist entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens. Je schneller Sie nachfassen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie das Geschäft abschließen. Eine Studie hat ergeben, dass fast 80 % der Kunden von dem Unternehmen kaufen, das ihnen zuerst antwortet.

Wenn Sie sich nicht bei potenziellen Kunden melden, denkt er, Sie haben kein wirkliches Interesse. Sie setzen Ihren Ruf aufs Spiel und zwingen Interessenten, ihr Geschäft woanders zu tätigen. Das ist eine wachstumsfeindliche Strategie!

Schlimmer noch: Sie verlieren nicht nur bei dieser einen Transaktion. Wenn ein Immobilienmakler beispielsweise einen potenziellen Kunden im Stich lässt, verliert er nicht nur die Provision für dieses Geschäft, sondern verpasst auch  z. B. potenzielle Weiterempfehlungen.

Das Nachfassen bei potenziellen Kunden sollte ein wichtiger Bestandteil jeder Vertriebsstrategie sein. In diesem Sinne finden Sie hier fünf wirksame Nachfassstrategien, mit denen Sie mit interessierten Kunden in Kontakt bleiben können.

 

5 Punkte für erfolgreiches Follow-up

1. Nehmen Sie sich Zeit und machen Sie einen Plan

Wenn Sie einen Zeitplan für das Follow-up erstellen, der auch Benachrichtigungen enthält, bleibt der Prozess effizient und effektiv. Wenn Sie Leads aus Anrufen, E-Mails, Website-Anfragen, sozialen Medien und sogar aus der Briefpost erhalten, ist es nicht nur praktisch, sondern auch wichtig, einen Plan z.B. für Wiedervorlage zu erstellen.

Natürlich ist ein Follow-up-Plan nur ein Anhaltspunkt für Sie. Ihre potenziellen Kunden werden ihre eigenen Vorstellungen haben und kaufen, wenn sie dazu bereit sind. Das Beste, was Sie tun können, ist, wachsam zu bleiben, die Beziehung zu pflegen und im Gedächtnis zu bleiben.

2. Behandeln Sie potenzielle Interessenten mit Respekt

Das Nachfassen bei potenziellen Interessenten und Kunden sollte nicht schwierig sein. Der Lead ist warm, und das Interesse ist da. Alles, was Sie tun müssen, ist, ein ehrliches, aufrichtiges Gespräch zu beginnen, das die Aufmerksamkeit des Kunden aufrechterhält und ihn sanft zum Weitermachen bewegt.

Machen Sie Ihre Hausaufgaben und halten Sie Ihre Fragen bereit, aber bereiten Sie sich auch darauf vor, zuzuhören. Hören Sie sich an, was jeder Interessent zu sagen hat. Machen Sie sich ein Bild davon, wer sie sind und was sie tun, und überlegen Sie dann, wie Sie ihnen das Leben leichter machen können, ohne ihre Zeit zu verschwenden.

Wenn Sie potenzielle Kunden respektieren, kommen Ihre Gespräche besser an. Und nichts ist einprägsamer als ein echter Ratschlag von einem Branchenexperten, vor allem, wenn er auf die spezifische Situation des Interessenten zugeschnitten ist.

Die schnelle Beantwortung von Fragen und Anliegen von Interessenten und Kunden ist ein wesentlicher Baustein für langfristige Beziehungen. Es zeigt ihnen, dass Sie sich für ihr Geschäft interessieren, und hilft Ihnen, ihr Vertrauen und ihren Respekt zu gewinnen.

 

3. Bieten Sie wertvollen Inhalt

Ihre potenziellen Kunden haben viel zu tun, und nicht jedes Follow-up erfordert ein direktes Gespräch. Sie wollen einen Mehrwert bieten, nicht Stress und Ärger. Mit Content Marketing können Sie nicht nur die Zeit dazwischen mit wertvollen Inhalten überbrücken, sondern auch Ihre potenziellen Kontaktpunkte erweitern.

Die Inhalte, die Sie erstellen und weitergeben, sollten immer für Ihre potenziellen Kunden und Ihr Unternehmen relevant sein. Sie sollten nicht pausenlos aufdringlich sein, sondern einen Mehrwert bieten und das übergreifende Gespräch voranbringen. Dies macht Sie zu einem interessierten Partner und nicht zu einem aufdringlichen Verkäufer.

Denken Sie daran, dass mögliche Kunden interessante aber auch emotionalisierende Inhalte bevorzugen, um von Unternehmen und Marken zu hören. Ob Sie also Infografiken, FAQ-Videos erstellen oder Bilder auf Instagram teilen, behalten Sie immer die Bedürfnisse des potenziellen Kunden im Auge.

 

4. Treffen Sie die Menschen dort, wo sie sind

Wenn Sie eine dauerhafte Beziehung zu potenziellen Kunden aufbauen möchten, sollten Sie sie dort treffen, wo sie sich aufhalten. Es geht um ihren Komfort und ihre Vorlieben, nicht um Ihre. Wenn Sie wissen, dass Ihr Kunde ein Telefonierer ist, rufen Sie ihn an. Vielleicht ist er ein Social-Media-affiner Mensch und Sie melden sich bei ihm über Facebook oder LinkedIn. Und jeder kann (und sollte!) E-Mails erhalten, um zu kommunizieren.

Das Wichtigste ist, dass alles bereit ist - Telefon, SMS, E-Mail, Post, soziale Medien. Nutzen Sie, was immer funktioniert. Je mehr Berührungspunkte Sie nutzen, desto größer ist die Chance, dass Sie im Gedächtnis bleiben.

 

5. Reagieren Sie schnell

Ich hatte bereits zu Beginn dieses Beitrags erwähnt, dass die Zeit ein entscheidender Faktor ist, wenn Sie einem potenziellen Kunden zum ersten Mal antworten. Es hat sich beispielsweise gezeigt, dass Besucher auf Ihrem Messestand nach bereits einer Woche manchmal gar nicht mehr wissen, dass sie auf ihrem Stand waren. Heisse Messeleads sollten noch am gleichen Abend eine Reminder-E-Mail erhalten:  "Danke für Ihrem Besuch auf unserem Stand bei dem wir  Thema XY besprachen ..."

Es ist jedoch wichtig, ein Gleichgewicht zwischen Schnelligkeit und Personalisierung zu finden. Das bedeutet, dass Sie sich schnell mit einer Antwort melden müssen, die nicht aufgesetzt oder leer wirkt. Informieren Sie sich bei allen zur Verfügung stehenden Quellen im Internet, wie Ihr Ansprechpartnet "tickt".

 Hier erfahren Sie, wie Sie wertvolle von unnützen Leads unterscheiden

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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