Informationsaufnahme beim Menschen
Ein Reiz muss stark genug sein um von Nervenzelle zu Nervenzelle bis ins Gehirn durchzudringen. (Wir sind nicht in der Lage alles wahrzunehmen.)Dort wir er mit vorhandenen Informationen verglichen und erkannt.
Wird er nicht wiedererkannt, bzw. wenn die Erkennung zu lange dauert, wird diese Information als NEU eingestuft.
Dieser neue, unbekannte Reiz löst eine sofortige „Orientierungs-Reaktion“ aus, die Herzfrequenz sinkt und ein erhöhter Anteil an Energie wird dem Gehirn zur Verfügung gestellt.
Gleichzeitig wird der neue Reiz als Erinnerung im Gedächtnis übernommen zusammen mit einer Mischung aus aktuellen Gefühlen und Gefühlen welche zu ähnlichen Reizen bereits abgespeichert sind. Alle Informationen werden gefiltert
Menschliche Informationsaufnahme
hat gar keine Chance objektiv zu sein.
Wenn ein „altes Bild“ d.h. eine der neuen Information widersprechende Information zuerst entfernt werden muss, ist zusätzliche Energie erforderlich.
Gefühl: mir wird etwas weggenommen
- je umfassender und
- je wichtiger für uns dieses zu ersetzende Bild ist
-
je mehr Emotionen und eigene Entscheidungen
mit diesem Bild
verknüpft sind - je größer die Anzahl von zusammenhängenden Bildern ist (“Kartenhaus“)
ist es für unseren Organismus sich von den alten zu lösen und ein neues Bild / neue Information zu akzeptieren. Daher der widerstand gegen neue Informationen insbesondere, wenn sie dem bisher geglaubten entgegen stehen.
„Schubladen“
Der Mensch versucht neue Informationen mit bereits vorhandenen zu verknüpfen und auch in einer bereits vorhandenen „Schublade“ zu lagern.
Ungern werden zusätzliche Schubladen“ angelegt, lieber werden neue Informationen so angepasst (verbogen), dass sie in eine Schublade passen.
Mehr Vertriebs-Begriffe im Inhaltsverzeichnis
Der PFLUG
bereitet den Boden
für Ihren Erfolg
![]()
--- zurück zur Übersicht --- © Copyright by Kh. Pflug
Dieses Verkaufslexikon / Vertriebslexikon ist konzipiert als Ergänzung und Gedächtnisstütze zu den Schulungen, Workshops und Coaching von Karlheinz Pflug. Wenn ein Begriff fehlt, oder Sie sonstige Anmerkungen haben, sprechen Sie mich an.
Wenn Sie eine
zusätzliche Definition schicken, wird diese nach
redaktioneller Prüfung gerne übernommen - auch mit
Ihrem Namen, wenn Sie dies wünschen. Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching.




