Karlheinz Pflug Dipl. Wirtsch.-Ing. Verhandlungen im Verkauf, Vertrieb, Marketing, Projektmanagement
Lexikon-Inhalt ;: Technischer Vertrieb Coaching & Training +#
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Menschen verhalten sich nicht logisch, sondern psychologisch.
"Es menschelt".
Dies trifft im geschäftlichen Bereich ebenso zu wie im privaten. Und so befasst sich die Vertriebspsychologie mit der Käufer- und der Verkäuferseite.
Inhalte der Vertriebspsychologie sind physische, biologische und psychischen Abläufen von Informationsaufnahme und Informationsverarbeitung, die verbale und nonverbale Kommunikation bis hin zur Kaufentscheidung und ihren Folgen. In der Vertriebspsychologie behandeln wir insbesondere auch die Frage was Motivation ist, wie man motiviert und Menschen überzeugen kann.
Die Rolle der Emotionen beim Entscheidungsprozess wird in den allermeisten Fällen unterschätz. Insbesondere technisch orientierte Vertriebsmitarbeiter glauben, dass Entscheidung aufgrund logischer, sachlicher Zusammenhänge getroffen werden - weit gefehlt.
Hier hilft die Einführung in die Vertriebspsychologie, ein besseres Verständnis für den Mensch-Kunde zu bekommen.
Wie Sie Ihre Produkte verkaufsorientierter präsentieren, oder wie sie sich auf der Messe darstellen und verhalten müssen, damit Sie überhaupt in Gedächtnis der Besucher bleiben zeigt die Vertriebspsychologie ebenfalls auf.
Selbstverständlich spielt auch und die Möglichkeit der gezielten Manipulation in der Vertriebspsychologie eine Rolle. In meinen Beratungen und Trainings weise ich zwar auf die verkaufspsychologischen Mittel hin, zeige aber auch auf, wie gefährlich und geschäftsschädigend Manipulation im Umgang mit Kunden sein kann.
Vertriebspsychologie 3
Erwartungshaltung
Vertriebspsychologie 4
Kampf- und Fluchtverhalten
Vertriebspsychologie 5
Konditionierung
Vertriebspsychologie 6
Kaufsignale
Vertriebspsychologie 7
Eisberg-Gesetz
Vertriebspsychologie 8
Nutzen-Argumentation
Vertriebspsychologie 9
Angst, Ängste, Befürchtungen
Vertriebspsychologie 10
Psychologische Grundmuster
Vertriebspsychologie 11
Reizworte
Autor:
© Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)
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