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Wie Sie sich auf ein erfolgreiches Verkaufsgespräch vorbereiten

 

Bevor Sie Verkaufsgespräche führen, sollten Sie sich darauf vorbereiten. Bei mangelnder Vorbereitung ist die Wahrscheinlichkeit, dass das Verkaufsgespräch scheitert wesentlich höher. Natürlich kann die Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch kein positives Ergebnis versprechen, aber sie erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Sie das Gewünschte erreichen.

Bevor Sie den Hörer abnehmen oder in ein Unternehmen gehen, um etwas zu verkaufen, sollten Sie sich ein wenig vorbereiten. Es geht darum, einen komfortablen Rahmen zu schaffen, in dem Sie über genügend Wissen verfügen, um loszulegen und sicherzustellen, dass Sie auf bestimmte Eventualitäten während des Gesprächs vorbereitet sind.

 

1.       1. Recherche

 

Tätigen Sie keine Anrufe, ohne vorher ein wenig zu recherchieren. Gehen Sie ins Internet und suchen Sie die Website des Unternehmens: Was macht es? Sind auf der Website Ansprechpartner namentlich genannt (es ist viel einfacher, von einet Telefonzentrale durchgestellt zu werden, wenn Sie mit Namen statt mit Jobbezeichnung nach jemandem fragen)? Wie groß ist das Unternehmen? Wie lange sind sie schon im Geschäft? Gibt es auf ihrer Website Hinweise darauf, dass sie Dienstleistungen wie die Ihren benötigen oder kaufen könnten?

 

Lassen Sie die Recherche nicht Ihre ganze Zeit in Anspruch nehmen. Es ist nicht ungewöhnlich, dass sich Menschen in der Recherchephase verstecken, um zu vermeiden, dass sie mit dem Verkaufen weitermachen.

Recherchieren Sie nicht mehr als 10-20  Unternehmen auf einmal. Recherchieren Sie online und tun Sie es schnell; die Idee ist, sich auf einige Verkaufsgespräche vorzubereiten.

Dann rufen Sie an.

2.       2. Analyse

 

Wenn Sie ein Neuling sind - teilen Sie die Unternehmen in zwei Stapel auf.

 

    Der erste Stapel sind die "großartigen Interessenten" - das sind Unternehmen, die eindeutig Ihre Dienste in Anspruch nehmen und bei denen Sie einen Ansprechpartner haben.

    Der zweite Stapel sind die "normalen Interessenten", d. h. alle anderen.

 

Bewährte Verfahren: So fangen Sie an

Üben Sie zuerst mit den "gewöhnlichen Interessenten". So haben Sie die Möglichkeit, Ihre Verkaufsfähigkeiten zu üben und zu entwickeln, ohne das Geschäft zu riskieren, das Sie wirklich wollen. Nachdem Sie einige gewöhnliche Interessenten angerufen haben und das Gefühl haben, die Situation zu meistern, sind Sie bereit, zur Liste der "fantastischen Interessenten" überzugehen.

 

Die einzige Ausnahme ist, wenn das Unternehmen auf seiner Website bekannt gibt, dass es gerade eine Ausschreibung macht. Nehmen Sie den Hörer in die Hand und fragen Sie, wie Sie in den Prozess eingebunden werden können. Wenn sie ein klares Kaufsignal erhalten, handeln Sie sofort. Hinweis: Erwarten Sie nicht, dass Sie viele solcher Unternehmen finden - sie sind selten.

 

 

 

3. Zielsetzung des Gespräches 

    Herausfinden des Namens (und anderer Kontaktdaten) der Person, die Dienstleistungen wie die Ihre kauft

    Terminierung eines Treffens mit der Person, die Dienstleistungen wie die Ihrige kauft

    Die Person dazu bringen, Marketingmaterial anzufordern (z. B. Ihr Portfolio,  Ihre Unternehmensbroschüre usw.)

    Die Person dazu bringen, ein Angebot für ein bestimmtes Projekt anzufordern

Sie können sogar ein kleines Skript vorbereiten (lesen Sie jedoch niemals ein Skript wortwörtlich ab - das lässt Menschen wie Roboter klingen), um Ihr Gedächtnis während des Anrufs zu unterstützen.

 

4.      4. Marketingmaterial vorbereiten

Auch bei den Marketingunterlagen müssen Sie alles im Griff haben. Wenn jemand nach Ihrem Portfolio fragt, schicken Sie es ihm so schnell wie möglich - lassen Sie ihn nicht drei Tage warten, während Sie es zusammenstellen. Halten Sie Ihre Unterlagen immer bereit, um sie per E-Mail oder per Post zu versenden. So haben Sie bereits die Genehmigung, auch weitere Informationen an diese Mailadresse zu senden.

Sie sollten auch eine Angebotsvorlage bereithalten, die Sie ausfüllen können, wenn ein Kunde Sie um ein Angebot bittet.

Sie haben keine Vorlage für ein Angebot? Holen Sie Ihren Freiberufler- oder B2B-Vertrag hervor. Das ist der Vertrag, den Sie verwenden, um sicherzustellen, dass die Beziehung zu Ihrem Kunden das gemeinsame Geschäft definiert... das ist Ihre Vorlage. Fügen Sie einfach oben einen Abschnitt mit der Überschrift "Zusammenfassung" ein und fügen Sie dort eine kleine Erklärung ein, wofür das Angebot gedacht ist. Ändern Sie den Titel von "Vertrag" in "Kostenvoranschlag" und geben Sie ein Ablaufdatum für den Kostenvoranschlag an.

 

5.       5. Führen Sie ein Gesprächsprotokoll

Machen Sie sich natürlich Notizen zu jedem Gespräch, das Sie mit einem potenziellen Kunden führen. Sie können eine Vertriebsdatenbank mit einer CRM-Software einrichten, wenn Sie möchten, oder Sie können sich Notizen auf Papier machen.

Achten Sie darauf, dass Sie Folgendes angeben:

 

    Name des Unternehmens

    Adresse der Website, Anschrift

    Angaben zu Telefon, E-Mail  

    Name(n) und Titel der Kontaktperson(en) sowie Angaben zur Direktleitung/Handynummer

    Kurze Aufzeichnung der zuletzt ausgeführten Tätigkeit (Recherche, Anruf usw.)

    Notizen zu allem, was von Interesse ist, einschließlich menschlicher Berührungen (z. B. der Geburtstag Ihrer Kontaktperson oder das Datum des Schulabschlusses ihrer Kinder – Achtung Datenschutz, nicht alles darf in Ihr System eingegeben werden)

    Alle Aktionen, die Sie durchführen müssen

    Ein Datum für ein Follow-up

 

... Und fügen Sie alles andere hinzu, was Sie für Ihr Unternehmen für nützlich halten. Anrufprotokolle sollten individuell gestaltet sein und für Sie funktionieren. Kümmern Sie sich nicht darum, was andere Leute für nützlich oder nicht nützlich halten, sondern erstellen Sie Anrufprotokolle, die Ihnen helfen, Ihr Geschäft zu führen.

 

Prüfen Sie immer alle früheren Anrufprotokolle, bevor Sie einen Anruf tätigen.

6. Bereiten Sie  sich auch geistig vor

 

    "Halten Sie ein paar Sekunden inne und stellen Sie sich vor, wie Sie völlig entspannt, ruhig, positiv, lächelnd und mit voller Kontrolle über das Gespräch sind. Atmen Sie dann tief ein, füllen Sie Ihre Lungen und üben Sie Druck auf Ihr Zwerchfell aus. Halten Sie diesen Atemzug bis sieben und atmen Sie bis sieben aus. Während Sie tief einatmen, stellen Sie sich weiterhin vor, wie Sie der beste Verkäufer sind, der Sie sein können."

 

 

 

Das Fazit

Je besser Sie sich auf Ihre Gespräche vorbereiten, desto leichter werden sie sein. Ein wenig Recherche, ein bekanntes Ziel, Ihre Marketingmaterialien und eine Gesprächsaufzeichnung geben Ihnen mehr Selbstvertrauen, wenn Sie telefonieren.

  

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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