Wie entsteht Vertriebserfolg?

Insbesondere im technischen Vertrieb, OEM- oder Projektgeschäft erzielen einige Mitarbeiter weit überdurchschnittliche Verkaufsergebnisse. Fleiss, Ausdauer und Zähigkeit sind nicht die alleinigen Gründe, denn im Vertrieb zählt weniger die Arbeitszeit oder Leistung sondern die Wirkung (auf die Kunden). Sie arbeiten intuitiv einfach deutlich wirkungsvoller als andere.

Nach zwanzig sehr erfolgreichen Jahren im Vertrieb in verschiedenen Branchen begann ich die Unterschiede zu anderen Kollegen, "meine Erfolgsrezepte" und die anderer zu analysieren.

 

Die meisten Mitarbeiter im Vertrieb oder Service haben eine technische und eher selten auch eine kaufmännische Ausbildung. Weit mehr Fähigkeiten und Kenntnisse sind jedoch gefordert um überdurchschnittliche Ergebnisse zu erzielen:

- analytische Fähigkeit um zu verstehen was Ihr Kunde benötigt und um ihn beraten zu können
 

- kaufmännisches Wissen, um die Geschäftsprozesse des Kunden zu durchschauen und ihm wirtschaftliche Argumente zu liefern
 

- Rhetorik um die Argumente überzeugend zu formulieren
 

- psychologisches Wissen um auf Wünsche, Ängste, Befürchtungen und Eitelkeit Ihrer Gesprächspartner angemessen zu reagieren
 

- soziologisches und kulturelles Gespür um auch mit Menschen anderer Mentalität oder Nationalität Geschäfte zu machen
 

- strategische Arbeitsweise um effektiv zu sein und langfristig erfolgreich zu bleiben
 

- und eine ordentliche Portion Selbstsicherheit
 

Kaum etwas davon für den Vertriebserfolg lernet man in Schule, Studium oder Berufsausbildung. Doch schon ein klares Verfolgen im Verkaufsprozess, ein paar neue Impulse, oder Hintergrundinformationen können sich deutlich in den Verkaufszahlen niederschlagen. Hier spreche ich aus eigener Erfahrung aber auch von den Rückmeldungen meiner Auftraggeber.

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Ihr persönlicher und individueller Vertriebstrainer

Karlheinz Pflug

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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