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Hunter und Farmer - Der Unterschied zwischen Jägern und Landwirten im Vertrieb


Sowohl im Verkauf als auch im Marketing ist es wichtig, die richtige Persönlichkeit mit der richtigen Rolle in Einklang zu bringen. Bevor Sie sich für eine endgültige Platzierung innerhalb des Unternehmens entscheiden, sollten Sie die einzigartigen Fähigkeiten jedes Einzelnen in Ihrem Verkaufsteam ermitteln.

Im Verkauf kann die Kenntnis des Unterschieds zwischen Jäger und Landwirt einen großen Einfluss auf das Geschäft haben. Jäger sind Vertriebsmitarbeiter, die gerne neuen Leads und Verkäufen nachjagen. Landwirte ziehen es vor, mehr Geschäft aus ihren bestehenden Kunden herauszuholen.

Es wird immer Debatten darüber geben, was besser ist, aber es hängt letztlich von der Art des Produkts oder der Dienstleistung ab, die Sie verkaufen.

Die Jäger / Hunter

Jäger werden auch als die Macher bezeichnet. Sie erhalten ihre Verkaufsenergie durch das "Jagen" neuer Möglichkeiten. Jäger können als unabhängig (mit viel Initiative) und lösungsorientiert beschrieben werden. Sie neigen dazu, sich auf große Geschäfte zu konzentrieren, und sie lieben es, von einem zum nächsten zu gehen, sobald sie ihre aktuelle Aussicht abgeschlossen haben.

Die Bauern / Farmer

 Im Gegensatz zu den Jägern sind die Landwirte mehr auf den Aufbau langfristiger Beziehungen ausgerichtet. Sie sind die Pfleger - sie bauen Beziehungen zu Leads und Kunden auf, um eine nachhaltige Wirkung zu erzielen. Sie sind Teamplayer, die alle anderen unterstützen und eine starke Kundenbindung entwickeln.

Typische Verkaufsrollen für Jäger und Landwirte

Wenn Sie in der Lage sind, Rollen auf der Grundlage der Fähigkeiten der Mitarbeiter zu strukturieren, nachdem Sie die Möglichkeit hatten, Teammitglieder zu schulen und kennenzulernen, sollten Sie in Erwägung ziehen, Jäger und Landwirte in Rollen zu versetzen, die ihre einzigartigen Fähigkeiten gezielt nutzen:

Verkaufspositionen, in denen Jäger sich wahrscheinlich auszeichnen werden:

Kundenbetreuer
Außendienstmitarbeiter
Vertreter/Manager für Unternehmensentwicklung

Verkaufsfunktionen, in denen sich die Landwirte wahrscheinlich auszeichnen werden:

Kundenbetreuer/Vertreter
Kundenservice-Vertreter
Vertriebsmitarbeiter im Innendienst

Natürlich lassen sich spezialisierte Rollen in größeren Organisationen leichter unterbringen, aber selbst in kleineren Teams können Sie Verantwortlichkeiten entsprechend delegieren. Dieselben Personen können mehrere Rollen haben, aber sie sollten das spielen, was sie am besten können.

Auswirkungen auf Ihr Geschäft

Bei dem Versuch, die großen Unterschiede zwischen Jägern und Landwirten zu bestimmen, fragen wir uns schließlich: "Wer ist besser - ein Jäger oder ein Landwirt? Die Antwort ist letztlich irrelevant, denn damit ein Unternehmen im Verkauf wirklich erfolgreich sein kann, braucht es beide Arten von Mitarbeitern in seinem Verkaufsteam.

Stellen Sie ein erfolgreiches Vertriebsteam zusammen, indem Sie die Stärken und Schwächen Ihrer Vertriebsmitarbeiter kennen. Schaffen Sie ein Gleichgewicht, in dem sowohl Jäger als auch Landwirte im Verhältnis dazu vertreten sind, wie wichtig neue Geschäfte oder wiederkehrende Einnahmen für den Verkauf Ihrer Produkte und Dienstleistungen sind. Sie sollten wissen, dass Jäger, aber keine Landwirte, Ihnen bei der schnellen Kundenakquise helfen werden, aber Sie werden Schwierigkeiten haben, mit Ihrem bestehenden Kundenstamm Schritt zu halten. Genauso wird Ihnen ein loyaler Kundenstamm helfen, wenn Sie Landwirte, aber keine Jäger haben, aber es wird Ihnen schwer fallen, das Unternehmen auf neue Kunden und Möglichkeiten auszuweiten.

Die bestmögliche Situation für ein Verkaufsteam ist eine ausgewogene Anzahl von Jägern (Hunter) und Landwirten (Farmer). Diese Ausgewogenheit lässt sich zwar durchaus erreichen, ist aber nicht immer realistisch - insbesondere bei kleinen Verkaufsteams. Kleine Unternehmen sind oft gezwungen, die Aufgaben des Verkaufspersonals zu verdoppeln, weil sie nur über eine begrenzte Anzahl von Mitarbeitern verfügen.

Wo immer möglich, sollte jedoch versucht werden, den Verkäufern zu helfen, sich zu spezialisieren oder spezialisierte Elemente in ihrer derzeitigen Rolle zu übernehmen. Die Konsequenzen, wenn ein Element der Spezialisierung nicht eingeführt wird, sind unter anderem verpasste Gelegenheiten, unerreichte Teamziele und ein Verlust an potenziellen Verkäufen (sowohl neue als auch wiederkehrende). Verkäufer mit Schwerpunkt auf Akquise vs. Verkäufer mit Schwerpunkt auf Kundenpflege und Kundenentwicklung. Verkäufer mit Jägereigenschaften sind auf Akquise ausgerichtet. Vertriebsmitarbeiter mit Promotion-Fokus sind motiviert, Ziele zu erreichen. Aus diesem Grund sind sie auch kreativ, optimistisch und bereit, Risiken einzugehen.

Auf Neukunden oder neue Projekte ausgerichtete Verkäufer:

Ohne positives Feedback verlieren sie eher an Fahrt; wahrscheinlicher, Fehler zu machen; sind im Allgemeinen unvorbereitet; und Motiviert durch Vergütung und Anreize/Belohnungen. Bei Verkäufern mit bäuerlichen Merkmalen wird alternativ gesagt, dass sie auf Kundenpflege und Kundenentwicklung ausgerichtet sind. Auf die Kundenerhaltung ausgerichtete Verkäufer sind motiviert, Verluste zu vermeiden. Diese Verkäufer sind auch diejenigen, die überlegt und vorsichtig, auf das Schlimmste vorbereitet und Problemlöser sind.

Auf die Kontinuität ausgerichtete Verkäufer:

Sie arbeiten eher langsam; Leicht durch enge Fristen gestresst; Bewahrer des Status quo; und Motiviert durch einen Arbeitsplatz, der ein ausgewogenes Verhältnis von Berufs- und Privatleben und berufliche Aufstiegsmöglichkeiten bietet. Nutzen Sie das, was Sie jetzt über verkaufsförderungs- und kontinuitätsorientierte Verkäufer wissen, um herauszufinden, wie Sie ihnen Anreize bieten und ihre einzigartigen Stärken und Schwächen ausnutzen können.

Vorteile der Spezialisierung der Verkaufsrolle

Jäger und Landwirte bilden das ideale Gleichgewicht eines großartigen Verkaufsteams. Hier sind einige zusätzliche Vorteile in Bezug auf die Spezialisierung der Verkaufsrolle: Klar definierte Rollen und Ziele: Die Teammitglieder fühlen sich in ihren Rollen sicher und verstehen ihre Ziele. Zu wissen, ob jemand Jäger oder Landwirt ist, wird ihren Vorgesetzten helfen, Strategien zur Erreichung dieser Ziele zu entwickeln. Fachkenntnisse: Die Fähigkeit, ein Experte zu werden und die Spezialisierung zu erhöhen, bedeutet mehr geschlossene Verkäufe im Vergleich zu den Stärken eines Jägers oder Landwirts. Je mehr ein Verkäufer eine bestimmte Aktion ausführt, desto mehr wird er oder sie in diesem Bereich erfahren. Gleiche Aufmerksamkeit für Kundenbeziehungen und Kundengewinnung: Mit dem richtigen Verkaufspersonal ist es einfach, auf die verschiedenen Bedürfnisse der Kunden einzugehen und Verkaufsprobleme zu erkennen. In diesem Sinne wird es durch Spezialisierung auch einfacher, Verbesserungsvorschläge zu machen.

Es liegt auf der Hand, dass die Betreuung von Verkäufern auf der Grundlage ihrer bevorzugten Rolle Hunter oder Farmer zu vielen positiven Geschäftsvorteilen führen kann. Wie werden Sie diese Informationen für die Leitung Ihres Verkaufsteams nutzen?

Hunter mit Hauptaufgabe der Neukundengewinnung

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Weitere Informationen zu diesem Thema finden Sie hier: Vertriebs-Fachbuecher .

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.  

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