Vertriebslexikon , Know-how ergänzend zum Verkaufstraining von Kh. PflugVerkaufstraining-Pflug
Verkaufslexikon-Vertriebslexikon

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1. BtoB Verkaufstraining speziell auf Informatiker, Techniker Vertriebsingenieure und Wirtschaftsingenieure zugeschnitten

2. Vorsicht Verkaufstraining

B2B Verkaufstraining speziell für Informatiker, Techniker, Ingenieure zugeschnitten

 

Vertriebstools statt Verkäuferfloskeln im Verkaufstraining

Ihr Schwerpunkt ist der Verkauf erklärungsbedürftiger Güter und Dienstleistungen insbesondere jedoch Investitionsgüter oder Projektgeschäft.

Der Vertrieb fordert von Ingenieuren, Informatikern und Technikern verschiedene Fähigkeiten und Erfahrungen in unterschiedlichen Bereichen. Notwendig ist das technische Wissen eines Technikers, Ingenieurs oder Informatikers, die Erfahrungen eines Betriebswirtschaftlers bzw. Marketing-Fachmanns und das Können eines Verkäufers.

Besonderheiten bei Projektgeschäft und im Technischen Vertrieb:

In der Regel sind mehrere zum Teil umfangreiche Verkaufsgespräche notwendig

Die Entscheidungszeiträume sind selten wenigen Minuten, sondern reichen von Wochen  bis zu  mehreren Monaten.

Es ergeben sich meist langfristige, kontinuierliche Geschäftsbeziehungen

Unterschiedlichste Ansprechpartner beim Kunden für Investitionsgüter in Entwicklung, Produktion, Logistik, Geschäftsleitung, Einkauf etc.

Kommunikation auf mehreren Hierarchieebenen unter Berücksichtigung jeweils unterschiedlicher Argumentation, Präsentation und Intensität

Die Entscheidungen für Investitionsgüter werden oft im Team gefällt

Diese Aspekte sollten auch in Ihrem Verkaufstraining berücksichtigt werden.


Auch der Vertrieb für Investitionsgüter beratungsintensive Produkte und technische Dienstleistungen lebt von Ihrer Begeisterung.


Eine Projekt oder eine technische Dienstleistung müssen Sie anders vermarkten als ein Brötchen und was für einen Finanzmakler gut ist, kann im Investitionsgütergeschäft schädlich sein.


Sie möchten erfolgreicher sein als die Konkurrenz .
Im harten, selektiven Kampf um Kunden ist die richtige Verkaufstechnik entscheidend aber auch die persönliche Einstellung und das Hintergrundwissen. Erfolgreich verkaufen von Investitionsgütern will gelernt sein. Durch ein Verkaufstraining können Sie Fehler vermeiden, die andere schon vor Ihnen gemacht haben und sie können im Verkaufstraining für Informatiker, Techniker Vertriebsingenieure und Wirtschaftsingenieure von 30 Jahren persönlicher Vertriebserfahrung im technischen Vertrieb profitieren.

 

Kein Verkaufstraining ist wie das andere, Verkaufstraining ist nicht gleich Verkaufstraining.

Was Sie in einem Verkaufstraining lernen

In einem Verkaufstraining wird Ihnen beigebracht, wie Sie Kunden überzeugen und für sich gewinnen können. Im Verkaufstraining fürÜbingen im Verkaufstraiing Informatiker, Techniker, Vertriebsingenieure und Wirtschaftsingenieure lernen Sie, Ihre Fähigkeiten und Ihr Wissen zu verbessern und optimal einzusetzen.

Sie bleiben authentisch, da Sie in meinem Verkaufstraining keine fremden Methoden adaptieren. Keine Dressur mit Verkäuferfloskeln, Ihr eigener Stil wird gestärkt. Sie sparen Zeit durch kompakte, intensive Verkaufstraining und Workshops, mit einem Niveau, das nur wenige Trainer erreichen. Durch meine eigene mehr als 20 jährige überdurchschnittlich erfolgreicher Praxis als Vertriebsingenieur für Investitionsgüter und Verkaufsführungskraft kenne ich die Schwierigkeiten und Chancen mit welchen Vertriebsmitarbeiter im Tagesgeschäft konfrontiert werden und gebe Lösungen hierzu im Verkaufstraining weiter.

Vorteile bei einem Verkaufstraining mit Karlheinz Pflug

Jedes Seminar und Vertriebstraining  wird von mir persönlich geleitet. Sie haben die Sicherheit, einen versierten Trainer und Berater zu wählen, der die Verkaufsrealität und Vertriebspraxis bestens kennt - einem Ingenieur, Manager und Pionier, der weiß wie "Kaufleute rechnen" und "Techniker denken“. Ihr Verkaufstraining mit Schwerpunkt für Informatiker, Techniker Vertriebsingenieure und Wirtschaftsingenieure wird sich lohnen.


Methoden in meinem Verkaufstraining: 
Theoretische Grundlagen, praxisnahe Übungen,Gruppenarbeit im Verkaufstraining Moderation, Diskussion
Das Seminar wird konsequent in einem lebendigen Workshop-Stil gehalten, damit ein maximaler Lerneffekt möglich ist. Während des Seminars erarbeiten Sie Lerninhalte direkt an eigenen Praxisbeispielen, so dass Sie in der Lage sind, das Gelernte am nächsten Tag sofort umzusetzen. Die Motivation der Teilnehmer erfolgt durch Information, emotionale Einbindung, Erfolgserlebnisse und völlig ohne Tsjakaa-Schreien.
 Ihr Trainer Karlheinz Pflug (Dipl. Wirtsch.-Ingenieur) 

offenes Seminar  Termine
 

Als Firmenseminar
Sie können dieses Verkaufstraining - wie auch Veranstaltungen zu anderen Themen - als Inhouse-Schulung maßgeschneidert für sich und Ihre Mitarbeiter durchführen lassen.
Vertriebstraining
Verkaufstraining : 2-4 Tages-Intensiv-Training, 1-Tages-Seminar, 0.5-Tages-Kick-Off
Verkaufstraining : Besucheransprache, Verkaufstechnik, Verkaufspräsentationen
Checklisten Verkaufstraining

 
Karlheinz Pflug bietet Ihnen wirkungsvolles Verkaufstraining.

Ihre Vorteile:
Mit einem Verkaufsseminar für Informatiker, Techniker Vertriebsingenieure und Wirtschaftsingenieure die Abschlussquoten im Verkauf steigern
Mit einem Verkaufstraining im Bereich Investitionsgüter die Qualität der Kontakte verbessern
Mit einem Verkaufstraining die Motivation der Verkaufsmitarbeiter steigern

 

2. Vorsicht bei Verkaufstraining
 

Dies ist kein Scherz, diese Anzeige fand ich 2011 bei Google. Möchten Sie  einem solchen Trainer Ihre Vertriebsmannschaft anvertrauen ???

 

Im deutschsprachigen Raum herrscht eine weit verbreitete Aversion gegen alles was mit Verkauf zu tun hat. Verkauf ist negativ, Beratung eher positiv und Akquise fast wertneutral außer für den, der sie betreiben soll.
Dies spricht nicht gerade für die Qualität der Verkäufer. Also müssen diese trainiert werden in einem Verkaufstraining, oder geschult in einer Verkaufsschulung – schließlich lebt jedes Unternehmen nur vom Verkauf seiner Produkte oder Dienstleistungen. Doch auch Verkaufstraining klingt in den Ohren der Hauptdarsteller nicht sehr angenehm.
Für technische Produkte und Investitionsgüter gibt es fast gar keine Verkäufer mehr. Denn er/sie nennt sich Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsbeauftragter, Vertriebsrepräsentant, (Key)Account Manager, Vertriebsingenieur, Kundenberater, Handelsvertreter, (Area-)Sales-Manager, Sales-Consultant ... aber bloß nicht „Verkäufer“. Vertrieb klingt schon deutlich besser als Verkauf auch wenn die Beteiligten oftmals den Unterschied gar nicht kennen.

Was vertreiben sie denn – hoffentlich nicht die Kunden?

Ein alter Witz aber ernst gemeint, denn über die tollen Titel wird der Zweck nicht wirklich deutlich: Verkauf


Verkaufstraining brauche ich nicht.

Handwerker, Autoschlosser (Mechatroniker), Friseure und Programmierer gehen gerne zu Schulungen um noch etwas neues hinzuzulernen. Vertriebsleute (Verkäufer) müssen von ihren Produkten und von sich überzeugt sein. Daher denken Sie, jede Schulung sei ein Angriff auf Sie persönlich. Jemand könnte glauben, sie seien nicht perfekt.

Nur wirklich gute Verkäufer wissen, dass niemand perfekt ist und dass jede hinzu gelernte Nuance den Erfolg steigern kann.

Verkaufstraining hat einen schlechten Ruf


Neue Verkaufs-Methoden und -Erkenntnisse schwappen wie manch Anderes aus dem Land der unbegrenzten Möglichkeiten zu uns herüber. Dazu gehören eben auch Verkaufstrainings von "wahrhaft begnadeten" Verkaufsgurus, die uns "meilenweit voraus" sind. Leider haben diese in der Regel eine andere Mentalität als die Menschen hierzulande. Wenn die Inhalte dieser Verkaufstrainings unseren Verkaufsprofis übergestülpt werden, schütteln diese sich wie ein nasser Hund und haben kein Interesse mehr an jeglicher Verkaufsschulung.

Es gibt kein Verkaufstraining, das für alle passt.

Verkauf ist eben doch nicht Verkauf. Eine Dienstleistung müssen Sie anders vermarkten als ein Brötchen und was für einen Finanz- oder Immobilienmakler gut ist, kann im technischen Vertrieb schädlich sein.

Grundsätzlich müssen sie unterscheiden, ob Sie Einmal-Geschäft betreiben (an einen Kunden kann nur einmal etwas verkauft werden z.B.: Eisschrank an den Eskimo) dann dürfen Sie im Verkaufstraining sämtliche auch schmutzigen Tricks erfahren oder ob Sie eine langfristige Kundenbeziehung anstreben.

Weiter sollten Sie unterscheiden ob Sie an eine Person oder an ein Buying-Center (Entscheider-Team) verkaufen, die Vorgehensweise ist völlig unterschiedlich. Nicht zuletzt spielt auch die Branche, Einkaufsvolumen und die durchschnittliche Auftragshöhe für die Konzeption welche im Verkaufstraining vorgestellt wird eine entscheidende Rolle.

Beachten Sie ebenfalls, ob rezeptorientierte oder individuell kundenorientierte Verkaufsmethoden im Verkaufstraining / Verkaufstraining vermittelt werden. Decken Sie einen permanenten Bedarf oder handelt es sich um Projektgeschäft? Das Verkaufstraining sollte die Unterschiede aufzeigen.
 

Ist ein Verkaufstraining  gefährlich?

Diese Frage ist absolut berechtigt. Vorausgesetzt Sie sind interessiert an langfristigen, kontinuierlichen Kundenbeziehungen. Folgendes könnte in einem Verkaufstraining geschult werden was Ihre Beziehung zum Kunden verschlechtert oder Sie beim Verkauf behindern:

  • Methoden bei denen Sie sich mehr damit beschäftigen, den Gesprächspartnerin ein Schema einzugruppieren als sich mit seinen Problemstellungen und Bedürfnissen auseinanderzusetzen.

  • Methoden bei denen Formulierungen auswendig gelernt und abgespult werden.
    Sie wirken stereotyp und nicht authentisch, damit nicht glaubwürdig.

  • Methoden, die bei professionellen Gesprächspartner bekannt sind und deshalb Schmunzeln oder sogar Aggressionen hervorrufen können. Hierzu gehören insbesondere manche NLP-Techniken, Ja-Aber Formulierungen, Ja-Straßen, Sandwich-Technik etc.

  • Wohlklingende neu Verkaufsmethoden, die schnellen Erfolg versprechen.

  • Hardselling, Kampfrhetorik oder Verkaufshypnose

Schließlich möchten Sie an Ihre Kunden nicht nur ein mal verkaufen.

Nicht nur Geld und Zeit ist dann schlecht investiert, wenn Seminarteilnehmer das im Verkaufstraining "gelernte" dann ausprobieren droht möglicherweise sogar der Verlust eines Auftrags oder des Kunden!

 

Teilnehmerstimmen zum Verkaufstraining mit Kh. Pflug


 

"Sehr geehrter Herr Pflug,

nochmals vielen Dank für Ihre Schulung Vertriebsaußendienst. 

Wir haben die Feedbackbögen aller Teilnehmer inzwischen ausgewertet und dürfen Ihnen mitteilen, dass Sie dabei die Durchschnittsnote 1,2 erhalten haben.  

Wir bedanken uns nochmals für Ihre Tätigkeit und freuen uns auf die weitere Zusammenarbeit.

Herzliche Grüße, auch im Namen von Herrn Direktor K..."

 

"Sie haben unsrer Erwartungen im Verkaufstraining weit übertroffen."

 

"Ihre ruhige, sachliche Art, gewürzt mit Ihrem trockenen Humor hebt sich angenehm ab von den anderen Verkaufstrainings, die ich bisher erlebt habe."

 "Ich dachte, ich weiß schon alles und wollte eigentlich selbst nicht teilnehmen.
Ich hätte nicht gedacht, hier noch so viel zu lernen."

"Ich habe genau die Dinge erfahren, die ich wissen wollte. Ein sehr aussagefähiges Seminar."

"Eines der besten Seminare, das ich bisher erlebt habe."

"Das Verkaufstraining  hat mir sehr gut gefallen, hat mir sehr viel gebracht und ich kann es absolut weiterempfehlen !"
 


Die Meinung von Herr
San Segundo / DELAMAR

 


weitere Teilnehmerstimmen


 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.

 

Vertriebslexikon-Inhaltsverzeichnis

Verkaufstraining mit Kh.Pflug bereitet den Boden für Ihren Erfolg

 

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