Fragetechnik
 

 

 

 

 

Schließende Frage:  Wird in der Regel mit JA oder NEIN beantwortet und erschließt nahezu keine weitere Information.

 

z.B.      Gefällt Ihnen Produkt B ?

 

 

öffnende Fragen: beginnen mit  W  -  Die Antwort ist deutlich informativer.

Wann, wie viel, was, warum, weshalb, wohin....

 

z.B.   Was gefällt Ihnen an Produkt B?

            In welcher Form haben Sie mit  Einkauf zu tun?

 

Was ist das wichtigste nachdem Sie eine offene Frage gestellt haben?

 

Konzentriert zuhören  -  1 Mund 2 Ohren

 

 

Halb-Öffnende Fragen:
beginnen auch mit   wann, wie, was, warum, weshalb, wohin, wie viel....
lassen jedoch nur eine Antwort zu.

 

z.B.   „Welche Farbe hätten Sie gerne?“

 

Alternativ-Frage: 
   z.B.   „Treffen wir uns am Montag um 15 Uhr oder am Mittwoch Vormittag ?“ 

 

„Nehmen Sie die kleine Lösung oder lieber das komplette Paket?“ 

 

 

 

Achtung kein Verhör !

 Dieser Eindruck entsteht, wenn man mehrere Fragen in Folge stellt.

 

Holen Sie sich zuerst die Erlaubnis:

„Um das richtige für Sie herauszufinden, muss ich Ihnen ein paar Fragen stellen. Sind Sie einverstanden?“

 

Antworten und Anmerkungen zwischendurch lockern auf.

 

Aktives Zuhören:

Nicken, bestätigen, Rückfragen (habe ich sie richtig verstanden... ?)

 

Beispielfragen:

 

·           Worauf legen Sie Wert ?

·           Worauf noch ?

·           Was ist noch wichtig ?

·           Was haben wir noch nicht berücksichtigt ?

 

Wiederholen Sie die Antworten,  (eventuell mit Notizen) als Aufzählung

 

Welcher dieser Punkte ist der für Sie wichtigste ?

 

 

Powerfragen:

1. Was ist Ihnen am allerwichtigsten
    an der neuen Software?

    Antwort: Zuverlässigkeit

2. Wann genau hätten Sie das Gefühl
    bei der Software, dass sie zuverlässig ist?

 

Wenn Sie nach dem Gefühl fragen bekommen Sie meist eine ehrlichere Antwort

 

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Dieses Verkaufslexikon / Vertriebslexikon ist konzipiert als Ergänzung und Gedächtnisstütze zu den Schulungen, Workshops und Coaching von Karlheinz Pflug. Wenn ein Begriff fehlt, oder Sie sonstige Anmerkungen haben, sprechen Sie mich an.

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