Fragetechnik Fragetechniken
Frageformen
„Wer fragt
führt“
?
Wer zu viel
fragt nervt,
Wer falsch fragt
erfährt gar nichts.öffnende Fragen: beginnen mit W - Die Antwort ist deutlich informativer. Wann, wie viel, was, warum, weshalb, wohin.... Eine öffnende Frage heißt so, weil der Gesprächspartner sich auf eine solche Frage öffnet, er erzählt und berichtet. z.B. Was gefällt Ihnen an Produkt B? In welcher Form haben Sie mit Einkauf zu tun? Was ist das wichtigste nachdem Sie eine öffnende Frage gestellt haben? -> aktives Zuhören Halb-Öffnende Fragen:
beginnen auch mit wann, wie, was, warum, weshalb, wohin, wie viel....
lassen jedoch nur eine Antwort zu. z.B. „Welche Farbe hätten Sie gerne?“ Alternativ-Frage:
z.B. „Treffen wir uns am Montag um 15 Uhr oder am Mittwoch Vormittag ?“ „Nehmen Sie die kleine Lösung oder lieber das komplette Paket?“ Schließende Fragen werden in der Literatur fälschlicherweise auch als geschlossene Frage bezeichnet und öffnende Fragen sehr oft als geschlossne Frage. (Eine offene Frage ist eine noch nicht beantwortete Frage)
Fragearten, Frageformen, Fragestellung
Nur wer die richtigen Fragen stellt, findet auch richtige Lösungen. In der
Praxis könnten es Fragen wie diese sein:
• Welche geschäftlichen Schwerpunkte hat Ihr Unternehmen?
• Welchen aktuellen Bedarf an unseren Produkten / Leistungen haben Sie?
• Wie hoch ist der Gesamtbedarf?
• Welche Projekte stehen an?
• Welche Schwierigkeiten, Probleme, Aufgaben sind zu bewältigen?
• Was ist das Ziel dieses Projektes?
• Wie hoch ist das bereitgestellte Budget?
• Wie viele Mitarbeiter sind im Werk beschäftigt?
• Wer (außer Ihnen) ist an der Entscheidung beteiligt?
• Wann soll der Auftrag vergeben werden?
Alle Fragen beginnen mit W. Sie werden offene oder öffnende Fragen
genannt. Wenn Sie Fragen in dieser Form stellen, wird Ihr Gesprächspartner
sich durch Antworten öffnen, und zwar deutlich ausführlicher als Sie
gefragt haben. Sie erhalten in kurzer Zeit viele Informationen.
Erwachsene Menschen stellen jedoch sehr oft geschlossene / schließende
Fragen wie:
• Haben Sie weiteren Bedarf?
• Steht noch ein Projekt an?
• Beschäftigt sich Ihr Unternehmen auch mit Logistik?
Durch solche Fragestellung wir der Gesprächspartner nicht in gleichem Maße
zum Plaudern und Berichten animiert und es kann sein, dass er lediglich ja
oder Nein sagt.
Interessant können noch Alternativfragen sein mit denen Sie eine Auswahl
vorgeben:
• Möchten Sie die kleine oder die große Variante?
• Sollen wir liefern oder werden Sie das Gerät abholen?
Um in die Tiefe zu gehen, ist es sinnvoll noch genauer nachzufragen.
• Warum haben Sie so entschieden? …Und warum noch?
• Was erwarten Sie? … Und was erwarten Sie noch?
Wenn Sie viele Fragen stellen müssen, weil Sie eine ganze Menge an
Informationen benötigen, kann sich Ihr Kunde vorkommen wie im Verhör.
Deshalb ist es sinnvoll sich vorher die Erlaubnis zu holen:
"Um das Richtige für Sie herauszufinden, muss ich Ihnen ein paar Fragen
stellen. Sind Sie einverstanden?" Antworten und Anmerkungen Ihrerseits
zwischendurch lockern auf.
Welche Fragen? welche Fragetechnik?
Es geht natürlich nicht darum, nur irgendwelche Fragen zu stellen, sondern
mit den Fragen das Gespräch in eine Richtung zu lenken. „Wer fragt,
führt“. Außerdem gilt es, die Problemstellungen des Kunden zu erforschen
ebenso wie die Hintergründe, organisatorischen Verflechtungen und
Beziehungsstrukturen im Kundenunternehmen. Letztendlich ist für Sie als
Verkäufer interessant was Sie zu tun haben, um den Auftrag zu erhalten
bzw. die Zusammenarbeit mit diesem Kunden einzuleiten oder zu erweitern.
Powerfragen:
1. Was ist Ihnen am allerwichtigsten
an der neuen Software?
Antwort: Zuverlässigkeit
2. Wann genau hätten Sie das Gefühl
bei der Software, dass sie zuverlässig ist? Wenn Sie nach dem Gefühl fragen bekommen Sie meist eine ehrlichere Antwort.
Darüber hinaus gibt es eine Frage-Struktur um Kunden dazu zu bewegen. die wirkungsvollste Fragetechnik ist die Pascal-Methode. Mit ihr können sie Menschen ohne Argumentation überzeugen.

bereitet den Boden
für Ihren Erfolg



