Dramaturgie
Der Verlauf eines Verkaufsgespräches ist
im Industrievertrieb meist sehr unterschiedlich zu dem im
Einzelhandel.
Von der einfachen Dramaturgie (Begrüßung, Präsentation, Angebot, Abschluss)
wie sie das AIDA-Konzept vermitteln, bis zu
ausgefeilten arbeitsteiligen Mehrfachveranstaltungen, bei denen so
genannte Selling-Center auf hoch
spezialisierte Buying-Center treffen,
kommt eine unübersichtliche Vielfalt von "Drehbüchern" zum Einsatz. Gut
geschulte Verkäufer agieren situativ und menschlich flexibel, berücksichtigen bei ihrer Ablaufplanung den
Kontext der Verkaufsumgebung und nutzen gezielt Lob und
Anerkennung von Mitarbeitern beim Kunden zu ihrem eigenen
Vertrauensaufbau.
Grundsätzlich ist zu beachten, dass die Aufmerksamkeit des Menschen nur ca. 20
Minuten
zusammenhängend hoch konzentriert möglich ist. Nach spätestens einer
Stunde ununterbrochener Präsentation bricht die Aufmerksamkeit beinahe
gänzlich zusammen.
Oft werden auch viel mehr Fakten genannt als ein Zuhörer verdauen kann.
Wie ein Verkaufsgespräch oder eine Präsentation gestaltet sein muss um höchste Aufmerksamkeit und Merkfähigkeit beim Kunden zu erzeugen, wird in meinen Seminaren intensiv behandelt.
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Dieses Verkaufslexikon / Vertriebslexikon ist konzipiert als Ergänzung und Gedächtnisstütze zu den Schulungen, Workshops und Coaching von Karlheinz Pflug. Wenn ein Begriff fehlt, oder Sie sonstige Anmerkungen haben, sprechen Sie mich an.
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