Verkaufs-Marionetten
sind OUT !


Stereotype, auswendig gelernte Methoden oder Formulierungen auch bei den Abschlusstechniken wecken bei manchem Geschäftspartner ein mitleidiges Schmunzeln, bei anderen sogar Aggression.
Kein Kunde möchte von Ihnen wie ein Automat bedient werden sondern persönlich und individuell.
Provokative, suggestive oder "harte" Verkaufsmethoden, oder Konzentration vor allem auf beeinflussende NLP-Techniken insbesondere wenn es in Richtung Abschluss geht werden von professionellen Geschäftspartnern meist durchschaut, sind dann kontraproduktiv, wenn nicht sogar geschäftsschädigend.
Deshalb zählen in meinem Sales-Training und Coachings persönlichen Stärken, Individualität und Authentizität!
 

 

Bedarfsermittlung, Bedarfserfassung
 

Man unterscheidet zwei Strategien der Bedarfsermittlung  bzw. Bedarfserfassung
 

1. Die bedarfs- und die verbrauchsgesteuerte Bedarfsermittlung (konkreter Bedarf).
Voraussetzung für die bedarfsgesteuerte Bedarfsermittlung ist das Vorliegen konkreter Kundenaufträge oder von Produktionsprogrammen (z.B. Rohmaterial), auf deren Basis Bedarfe mit Hilfe von Stücklisten exakt nach Menge und Termin ermittelt werden können.
 

2.
Bei unregelmäßigem oder einmaligen Bedarf wie im Projektgeschäft trifft man Vorhersage des künftigen Bedarfs (Bedarfsvorhersage oder Bedarfsprognose) aufgrund der Projektplanung oder aus Erfahrungswerten der Vergangenheit

 

Darüber hinaus unterscheidet man die wesentlich intensivere und für den Vertrieb absolut notwenige Bedürfnisermittlung  = Kunden-Anamnese

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