Akquise im Vertriebslexikon , von Dipl. Wirtsch.-Ing.Kh. Pflug VerkaufstrainingVerkaufstraining-Pflug Verkaufslexikon-Vertriebslexikon

Akquise, Akquisition

 

Akquise - Bedeutung und Prozess

 B2B-Akquise ist der Prozess der Gewinnung neuer Geschäfts-Kunden oder Umwandlung von bestehenden Interessenten zu neuen Kunden.  Die Bedeutung der Akquise variiert je nach der spezifischen Unternehmenssituation einer Organisation. Der Prozess der Akquise ist abhängig von Themen wie

  •  die Gewinnung von Kunden zu geringeren Kosten,

  • den Erwerb so viele Kunden wie möglich,

  • die Gewinnung von Kunden als Multiplikatoren,

  • die Akquise neuer Kunden, welche die Vertriebskanäle erweitern usw.

Der gesamte Prozess sollte sich dabei auf folgenden Überlegungen konzentrieren:


 erster Linie ist es wichtig, die Psychologie der Kunden festzustellen, wie die Kunden denken und fühlen und dann erst auf die Produktsegmente, die zu ihm passen können.

  • Die Überlegung, wie die Zielkunden durch die Umgebung , wie die Unternehmenskultur , Technologie, Medien usw. beeinflusst werden.

  • Analyse von Kundenverhalten und die Tendenz beim Kauf von bestimmten  Produktbereichen.

  • Studieren Beschränkung der Wissensverarbeitung Macht, die Entscheidungsmacht des Kunden beeinflussen.

  • Schließlich ist es sehr wichtig, die besten Akquise-Strategien zu entwickeln, um effektiv neue Kunden zu überzeugen und die Optimierung der Marketing-Kampagnen zu veranlassen.

 
Akquise-Techniken ändern sich mit technologischen Veränderungen. Es gibt immer eine Notwendigkeit, zu optimieren und die traditionellen Wege der Akquise-Kanäle zu aktualisieren.  Die Erforschung neuer Methoden und neuer Medien, ist erforderlich um Kunden zu unterhalten, ist wichtig, um im Gespräch zu bleiben und eine hohe Erfolgsquote zu haben.

Unter Kaltakquise versteht man die Anspache von  Menschen in Unternehmen mir welchen man bisher noch keinerlei geschäftlichen Kontakt hatte.
Warmakquise hingegen ist die Kontaktaufnahme mit "neuen" Mitarbeitern in bereits bestehenden Kundenunternehmen oder mit Menschen die von sich aus bereits Interesse geäußert haben z.B. auf einer Messe.


Akquise ist ein Job für Spitzenkräfte

 
Während der Akquise, sind die Art der Ansprache und das Einfühlungsvermögen in den Gesprächspartner die zentralen Aspekt um einen Positiven Eindruck zu hinterlassen.  Daher sollten erfahrene Führungskräfte oder erfahrene Vertriebsmitarbeiter die Akquise durchführen.

 Zum Beispiel, wenn ein Interessent Fragen hat zu einigen wichtigen Funktionen eines Produkts und der Anrufer diese nicht erklären kann oder entsprechende Nachfragen stellen kann, hinterlässt das Telefonat den Eindruck von wenig oder gar keiner Kompetenz

Wenn in dieser Situation nicht sofort zu jemandem weitergeleitet werden kann, der die Frage beantwortet, wird diese das Ende der Akquise-Bemühungen bedeuten.
 

Beziehung mit dem Interessenten aufbauen


Da Sie mit den neu zu kontaktierenden Menschen eine Beziehung aufbauen möchten um Geschäfte zu machen ist das Ziel nicht primär möglichst viele Kontakte herzustellen sondern möglichst qualitativ hochwertige Bindungen zu schaffen. Hierbei hilft aktives Zuhören.

 sind Akquise-Kampagnen möglichst effizient und möglichst spezifisch auf die jeweiligen Neukunden auszurichten.

 wird die Akquise auf jeden Fall, wenn Sie aufgrund von Empfehlungen Kontakt aufnehmen können.

Video zum Thema: http://www.youtube.com/v/MZVNoCIcq2E?hl=de&fs=1


Gründe für Neukunden-Akquise:

- Sicherung der Kundenbasis (Insolvenzen, Aufkäufe, Produktwechsel)
- Erhöhung des Marktanteils
- Erhöhung des Umsatzes
- Erhöhung des Gewinns
- Verbesserung der Kundenstruktur
- Änderung / Erweiterung des Angebotsspektrums
- Erweiterung des Verkaufsgebietes
 


Passive Akquise Kundengewinnung
(Kunde meldet sich bei Ihnen)
PR- Pressearbeit, Fachartikel, Vorträge,
Messe, Internet-Marketing , Info-Brief / Newsletter
Industrieverbände, Werbegeschenke, Empfehlungen
Ladengeschäft, Gestreutes Mailing / Wurfsendungen
Keine Steuerungsmöglichkeit
● Keinen Einfluss wann wer kommt
Akquise ist die Akquisition, Gewinnung von Neukunden
 

 

Aktive Akquise / Kundengewinnung
gezieltes vorgehen mit kaltakquise

(Sie gehen auf den Kunden zu)
Kundenbesuche                              
Gezielte Mailings
Persönlicher Brief
Einladung zur Messe
Telefon - Tipps zu Telefon-Akquise (Outbound)

● Gezielte Auswahl, Einfluss wann wer wie oft angesprochen wird unter Beachtung der Zielgruppe


Adressquellen für Aquise:

• Zeitungen

• Zeitschriften (Werbung, Stellenanzeigen, Artikel etc.) 

• Telefonbuch • Branchenbücher, Telefon CDs

• Messekataloge

• Lieferantenverzeichnisse (auch in Fach- und Branchenzeitschriften)

• Handelsregister (Neueintragungen)

• IHK 

• Internet (Suchmaschinen, Spezialdienste, z.B. www.WLW. dewww.Kompass.com oder www.industrystock.de mit über 900.000 Unternehmen aus Deutschland und 14 weiteren Ländern

Eine weitere Alternative zur Informationsgewinnung  ist wer-zu-wem  mit mehr als 12.000 Top-Adressen und Firmenprofile der grössten deutschen Einzelhändler, Dienstleister und Industriebetriebe. Jeweils mit allen wichtigen Daten zu jedem einzelnen Unternehmen.

•  Adressverlage z.B. Schober, Hoppenstedt, Bertelsmann (auf Etiketten, CD zur einmaligen oder dauerhaften Nutzung) viele Selektionskriterien.


Oftmals schneller und effektiver als neue Kunden zu gewinnen ist die Akquise durch Reanimation = Wiedergewinnung von Ex-Kunden und geschrumpften Kunden.

 Nicht jeder Kunde ist sinnvoll, siehe Kundenqualifizierung und Yield-Management

 

Kaltakquise

Bei Kaltakquise werden Kunden ohne Vorkontakt angesprochen, beispielsweise im Rahmen von Haustürgeschäften (im privaten Bereich) oder, bei Firmen auch erstmals durch telefonische Akquisition.

 

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