Akquise, Kaltakquise, Warmakquise im Vertriebslexikon , von Dipl. Wirtsch.-Ing.Kh. Pflug VerkaufstrainingVerkaufstraining-Pflug Verkaufslexikon-Vertriebslexikon

Akquise, Kaltakquise, Warmakquise, Kunden-Akquisition

 

Akquise - Bedeutung und Prozess

 B2B-Akquise ist der Prozess der Gewinnung neuer Geschäfts-Kunden oder Umwandlung von bestehenden Interessenten zu neuen Kunden. 

Der Prozess der Akquise ist abhängig von Themen wie

-  die Gewinnung von Kunden zu geringeren Kosten,

-  den Erwerb so viele Kunden wie möglich,

-  die Gewinnung von Kunden als Multiplikatoren,

-  die Akquise neuer Kunden, welche die Vertriebskanäle erweitern usw.

Der gesamte Prozess sollte sich dabei auf folgenden Überlegungen konzentrieren:


In erster Linie ist es wichtig, die Psychologie der Kunden festzustellen, wie die Kunden denken und fühlen und dann erst auf die Produktsegmente, die zu ihm passen können.

-  Die Überlegung, wie die Zielkunden durch die Umgebung , wie die Unternehmenskultur , Technologie, Medien usw. beeinflusst werden.

-  Analyse von Kundenverhalten und die Tendenz beim Kauf von bestimmten  Produktbereichen.

-  Studieren Beschränkung der Wissensverarbeitung Macht, die Entscheidungsmacht des Kunden beeinflussen.

-  Schließlich ist es sehr wichtig, die besten Akquise-Strategien zu entwickeln, um effektiv neue Kunden zu überzeugen und die Optimierung der Marketing-Kampagnen zu veranlassen.

 
Akquise-Techniken ändern sich mit technologischen Veränderungen. Es gibt immer eine Notwendigkeit, zu optimieren und die traditionellen Wege der Akquise-Kanäle zu aktualisieren.  Die Erforschung neuer Methoden und neuer Medien, ist erforderlich um Kunden zu unterhalten, ist wichtig, um im Gespräch zu bleiben und eine hohe Erfolgsquote zu haben.

Unterschied zwischen Warmakquise und Kaltakquise

1. Warmakquise

Warmakquise bedeutet da aufwärmen bereits bestehender Kontakte bzw. Kunden. Es ist oftmals die Rückgewinnung von vernachlässigten Kunden. Firmen die bisher sehr wenig gekauft haben können ein größeres Potenzial haben. Kunden bei denen der Ansprechpartner gewechselt hat oder in den Ruhestand ging wurden von Lieferantenseite nicht entsprechend gepflegt.

Bei „warmen Kontakten“ müssen Sie meistens nicht mehr erklären, was Sie leisten oder welche Produkte Sie anbieten. Sie haben gegenüber der Kaltakquise bereits einen Fuß in der Tür, einen kleinen oder größeren Vertrauensvorschuss.

Zu Warmakquise zählt auch die Kontaktaufnahme mit "neuen" Mitarbeitern in bereits bestehenden Kundenunternehmen.

Das Ziel von Warmakquise ist die Vertiefung oder Reanimation bestehender Geschäftsbeziehungen.
Es handelt sich bei Warmakquise also mehr oder weniger um Bestandskunden oder zu mindestens Leute / Firmen mit denen Ihr Unternehmen bereits einmal in Kontakt stand. Dies kann z.B. sein durch einem Gespräch auf einer Messe.

Auf Messen sollte man an potenzielle Kunden, aber auch an interessierte Mitarbeiter Firmenbroschüren vergeben. In diesen werden die wichtigsten Informationen zum Unternehmen, sowie den angebotenen Produkten beziehungsweise Dienstleistungen, übersichtlich dargestellt. Außerdem ist es wichtig, dass die Broschüren professionell gestaltet sind und einen seriösen Eindruck machen. Dafür kann bei Bedarf ein externer Mediengestalter beauftragt werden. Um die Broschüren drucken zu lassen, kann man entsprechende Angebote bei Druckereien in der Umgebung einholen oder Onlineanbieter wie Buchdruckerei24.de beauftragen. Interessenten können die Broschüren mit nach Hause nehmen und dort in aller Ruhe anschauen. Zugleich dienen sie als eine Art Gedächtnisstütze, da auf einer Messe oder vergleichbaren Veranstaltung viel los ist und nicht alle Eindrücke gleichermaßen aufgenommen werden können. Durch die Broschüre bleibt das zugehörige Unternehmen bei den Besuchern länger präsent.

 

 

2. Kaltakquise

Unter "kalter Akquise" versteht man Neukundengewinnung, also die Ansprache von  Menschen in Unternehmen mit welchen man bisher noch keinerlei geschäftlichen Kontakt hatte. Dies kann in bislang für mich völlig unbekannten Firmen sein oder in noch nicht kontaktierten Abteilungen bzw. bei neuen oder unbekannten Menschen in Unternehmen mit denen wir anderweitig schon Kontakt hatten.

Angst vor Kaltakquise?

Kaltakquise wird oft mit Schrecken dargestellt. Aufgrund diverser Schilderungen fühlt sich mancher, der mit Kaltakquise konfrontiert wird unterkühlt, weil  ängstlich und aufgrund der scheinbar fehlenden Argumente wie nackt, dem möglichen Neukunden ausgesetzt.

Kaltakquise-Akquise

Klar, je schwieriger es erscheint, desto mehr Bücher können verkauft werden und desto mehr Schulungsgeschäft kann man damit entwickeln.

Ist Kaltakquise schwierig?

Wenn Sie neue, zusätzliche Kunden gewinnen möchten, so ist dies der schnellste Weg diese Zielkunden direkt zu akquirieren. Wenn Sie vorher noch keinen Kontakt zu diesen hatten, so ist dies die so genannte Kaltakquise.
Viele Vertriebsmitarbeiter wissen dies, dennoch tun sie es nicht.
Machen wir uns bewusst, warum sie vor Kaltakquise zurückschrecken. Ein Grund ist, sie wissen nicht wie man es angeht. Es gibt jede Menge an Büchern zum Thema Kaltakquise, die den Eindruck verstärken, es sei kompliziert. Kaltakquise wird besonders oft als schwierig beschrieben, mit abschreckenden Beispielen von Sekretärinnen, die sich wie Bestien verhalten.


Schon allein an diesen Sekretärinnen und Empfangsdamen vorbei zu kommen und den richtigen Ansprechpartner zu erreichen scheint fast unmöglich und ist nur mit vielen Tricks erreichbar.


Völliger Unsinn !!!

Weder Telefonakquise noch persönliche Akquise sind schwierig. Leichter ist es selbstverständlich bei bereits bestehenden Kontakten, der Warmakquise.


Kaltakquise am Telefon = Telefonakquise

Vorbereitung ist das A und O der erfolgreichen Kaltakquise
Für ein neu gegründetes Unternehmen „Prowell“ hatte ich 220 mögliche Kunden, meist mittelständische Unternehmen herausgefunden, die an unserem Produkt, Wellpappe als Rohmaterial Interesse haben müssten. Adressen gab es deutlich mehr. Zur Vorbereitung gehört auch, zu selektieren, mit welchen Unternehmen ich zusammen arbeiten möchte.
Dann habe ich zum Hörer gegriffen.

  • Kein Telefonleitfaden
  • Kein Elevator Pitch
  • Keine vorformulierten Phrasen

dafür aber

  • - Wer sind wir
  • - Warum rufe ich an
  • - Was bieten wir

Dies muss aus dem Gedächtnis kommen, dieser Informationen müssen Sie sich sicher sein.


Ich wurde nicht abgeblockt, bekam immer den Entscheider ans Telefon, wenn er da war. In den meisten Fällen haben wir direkt einen Termin vereinbart. Ansonsten bekam ich die Information wann und wie ich ihn erreiche. – Kein einziges unfreundliches oder missbilligendes Wort. (Wie dies funktioniert schule ich in meinen Seminaren)

Nach 6 Monaten waren 210 von 220 der möglichen Interessenten zu kaufenden Kunden geworden. Prowell, der seit dieser Zeit expansivste Wellpappen-Formathersteller in Europa wurde innerhalb von 3 Jahren zum Marktführer im angepeilten Segment.


Natürlich kommt es auf Ihre Formulierung an und darauf, was Sie bereits über diesen Neukunden wissen, dass Sie ehrlich sind, und überzeugend. Dies merkt der Angerufene an Ihrem Tonfall, Ihrer Stimme.


Gelernt hatte ich dies in den Jahren vorher, als Regionalverkaufsleiter bei der Kaltakquise für den Verkauf von Industriecomputern. Auch hier außergewöhnliche Erfolge.


Zugegeben, Kaltakquise ist durchaus arbeitsaufwendig. Adressen finden, recherchieren, Ansprechpartner erfragen... aber es ist auch heute noch der schnellste und sicherste Weg zu ausgewählten Neukunden. Heute bietet das Internet unzählige, aussagefähige Quellen für wertvolle Adressen und Ansprechpartner.


Und manchmal gibt es bei der Kaltakquise auch Hürden, insbesondere in Großunternehmen und Firmen, die sich mit Wehrtechnik befassen. Doch auch hier kommen Sie ohne schräge Tricks deutlich weiter. Wie immer kommt es auf die Formulierung und die Stimme an.


Wichtig ist, dass Sie bei der seriösen Kalt-Akquise am Telefon nicht klingen wie ein Call-Center oder herunterstammeln, was Sie in einem Akquiseratgeber gelesen haben.


Ebenso wichtig ist, dass Sie bei der Kaltakquise wissen, was Sie in diesem Telefonat erreichen wollen und dies dem Gesprächspartner klar und deutlich sagen.

Kaltakquise ist Selektion auf JA oder NEIN
 

Kaltakquise ist ein Selektionsprozess auf JA und NEIN. Insofern ist ein NEIN ebenso wertvoll wie ein JA. Sie wissen nun, dass dieser Mensch zumindest derzeit kein Interesse hat. Es ist ein Selektionsvorgang bei dem es

  1. 1. darum geht, herauszufinden, ob der Gesprächspartner
        sich mit Ihnen treffen möchte und es zu einem Termin kommt
  2. 2. Sie herausfinden müssen, ob ein Besuch bei diesem
         Unternehmen auch für Sie sinnvoll ist.

Sie können sich nicht vorstellen, wie viele unsinnige Neukundenbesuche nach einer Kaltakquise durchgeführt werden, nur weil der Vertriebsmitarbeiter sich freut, überhaupt einen Termin bekommen zu haben.

Machen Sie keine unsinnigen, fruchtlosen Besuche!

Deshalb rate ich Ihnen, einen Wahrscheinlichkeitsfilter einzubauen. Eine Frage, bei der Sie aus der Antwort ableiten können, ob dieser Besuch für Sie sinnvoll ist. Ansonsten bedanken Sie sich für das Gespräch.

 

Ein umfassendes E-Book zum Thema Kaltakquise ist in Vorbereitung, gerne informiere ich Sie, wenn es fertig ist. Bitte tragen Sie sich dazu in der linken Spalte zum Empfang des VERKAUFSTURBOs ein.

 


Akquise ist ein Job für Spitzenkräfte

 
Während der Akquise, sind die Art der Ansprache und das Einfühlungsvermögen in den Gesprächspartner die zentralen Aspekt um einen Positiven Eindruck zu hinterlassen.  Daher sollten erfahrene Führungskräfte oder erfahrene Vertriebsmitarbeiter die Akquise durchführen.

 Zum Beispiel, wenn ein Interessent Fragen hat zu einigen wichtigen Funktionen eines Produkts und der Anrufer diese nicht erklären kann oder entsprechende Nachfragen stellen kann, hinterlässt das Telefonat den Eindruck von wenig oder gar keiner Kompetenz

Wenn in dieser Situation nicht sofort zu jemandem weitergeleitet werden kann, der die Frage beantwortet, wird diese das Ende der Akquise-Bemühungen bedeuten.
 

Beziehung mit dem Interessenten aufbauen


Da Sie mit den neu zu kontaktierenden Menschen eine Beziehung aufbauen möchten um Geschäfte zu machen ist das Ziel nicht primär möglichst viele Kontakte herzustellen sondern möglichst qualitativ hochwertige Bindungen zu schaffen. Hierbei hilft aktives Zuhören.

 sind Akquise-Kampagnen möglichst effizient und möglichst spezifisch auf die jeweiligen Neukunden auszurichten.

 wird die Akquise auf jeden Fall, wenn Sie aufgrund von Empfehlungen Kontakt aufnehmen können.

Video zum Thema: http://www.youtube.com/v/MZVNoCIcq2E?hl=de&fs=1


Gründe für Neukunden-Akquise:

- Sicherung der Kundenbasis (Insolvenzen, Aufkäufe, Produktwechsel)
- Erhöhung des Marktanteils
- Erhöhung des Umsatzes
- Erhöhung des Gewinns
- Verbesserung der Kundenstruktur
- Änderung / Erweiterung des Angebotsspektrums
- Erweiterung des Verkaufsgebietes
 


Passive Akquise Kundengewinnung
(Kunde meldet sich bei Ihnen)
PR- Pressearbeit, Fachartikel, Vorträge,
Messe, Internet-Marketing , Info-Brief / Newsletter
Industrieverbände, Werbegeschenke, Empfehlungen
Ladengeschäft, Gestreutes Mailing / Wurfsendungen
Keine Steuerungsmöglichkeit
● Keinen Einfluss wann wer kommt
Akquise ist die Akquisition, Gewinnung von Neukunden
 

 

Aktive Akquise / Kundengewinnung
gezieltes vorgehen mit kaltakquise

(Sie gehen auf den Kunden zu)
Kundenbesuche                              
Gezielte Mailings
Persönlicher Brief
Einladung zur Messe
Telefon - Tipps zu Telefon-Akquise (Outbound)

● Gezielte Auswahl, Einfluss wann wer wie oft angesprochen wird unter Beachtung der Zielgruppe


Adressquellen für Akquise:

• Zeitungen

• Zeitschriften (Werbung, Stellenanzeigen, Artikel etc.) 

• Telefonbuch • Branchenbücher, Telefon CDs

• Messekataloge

• Lieferantenverzeichnisse (auch in Fach- und Branchenzeitschriften)

• Handelsregister (Neueintragungen)

• IHK 

• Internet (Suchmaschinen, Spezialdienste, z.B. www.WLW. dewww.Kompass.com oder www.industrystock.de mit über 900.000 Unternehmen aus Deutschland und 14 weiteren Ländern

Eine weitere Alternative zur Informationsgewinnung  ist wer-zu-wem  mit mehr als 12.000 Top-Adressen und Firmenprofile der grössten deutschen Einzelhändler, Dienstleister und Industriebetriebe. Jeweils mit allen wichtigen Daten zu jedem einzelnen Unternehmen.

•  Adressverlage z.B. Schober, Bisnode (Hoppenstedt), Bertelsmann (auf Etiketten, CD zur einmaligen oder dauerhaften Nutzung) viele Selektionskriterien.


Oftmals schneller und effektiver als neue Kunden zu gewinnen ist die Akquise durch Reanimation = Wiedergewinnung von Ex-Kunden und geschrumpften Kunden.

 Nicht jeder Kunde ist sinnvoll, siehe Kundenqualifizierung und Yield-Management

 

Kaltakquise

Bei Kaltakquise werden Kunden ohne Vorkontakt angesprochen, beispielsweise im Rahmen von Haustürgeschäften (im privaten Bereich) oder, bei Firmen auch erstmals durch telefonische Akquisition.

 

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