Vertriebslexikon , Know-how ergänzend zum Verkaufstraining von Kh. PflugVerkaufstraining-Pflug Verkaufslexikon-Vertriebslexikon

Akquise am Telefon - Telefonakquise
 

Hier gilt selbstverständlich auch alles, was zum Telefonieren und zu Neukundengewinnung gesagt / geschrieben wurde.
   

"Tödliche" Formulierungen:

Ich hoffe, ich komme nicht ungelegen

Haben Sie mal 2 Minuten Zeit ?
Ich werde Sie nicht lange aufhalten.
Ich weiß nicht, ob Sie sich an mich erinnern... Ich bin nächste Woche sowieso in Ihrer Gegend...    Besser: Vom ... Bis ... plane ich in Ihrer Region... einer der Kunden die ich dann gerne (wichtig) besuchen möchte sind Sie ! Hätten Sie Interesse... ? Wäre es für Sie interessant... ? Darf ich mich nochmals bei Ihnen melden? Ich sehe es ist derzeit sinnvoll, das Gespräch zu vertagen, ich werde Sie ... nochmals anrufen. Bis dahin .. gute Zeit. Ich habe schon mehrfach versucht, Sie zu erreichen...

 

Ober-Tödlich: Herr Pflug wir haben Ihnen jetzt schon zweimal Unterlage zugeschickt und Sie haben noch nicht reagiert !  
Vorbereitung
  • Welche Erwartung ist realistisch?
  • • Wen rufe ich an? (Name, Funktion, Durchwahl)
    muss sich lohnen – Besuchskosten !

    • Einstellung zum Besuch – Ich kann und werde dem Interessenten etwas bieten – mindestens Informationen

    • Einstellung auf Fachsprache

    •   Wann rufe ich an?

    • Thema (Was kann ich bieten ?)
    oder Bezug auf Mailing (das nicht erfolgte)

    • Begrüßung

     

     

    Gesprächseröffnung mit unbestreitbare Wahrheiten:
     

    1. Klar und deutlich !!! Guten Tag mein Name ist  Wolfgang Müller von Firma ... Wir sind ein Lieferant von Edelstahl
     

    2.     Wie mir Frau  Schneider sagte, sind Sie für die Auswahl der  ... zuständig. Ist dies richtig ?  (Ja)  
     

    3.     Die Anforderungen an Edelstahl werden immer höher, sehen Sie dies auch so ?  (Ja)

    4.     Wir haben uns auf besonders hochwertige Materialien spezialisiert und achten dabei auf möglichst kurze Lieferzeiten. Lieferzeit ist sicher auch für Sie ein wichtiges Thema.   (Ja  / Hmm) .
     

    5.     Daher mochte ich Ihnen gerne zeigen, wie sie von einer Zusammenarbeit mit uns profitieren können –

    geht es bei Ihnen am  ...  um... ?

     

    Ehrliche Gesprächseröffnung  

     

    Guten Tag Herr Huber, mein Name ist Karl Schmitt von Prima Klima. Ich habe gelesen, dass Sie Klimatechniker suchen und da wir kundenspezifische wie auch Standard-Klimaanlagen herstellen möchte ich Sie gerne als Kunden gewinnen .

     

    Nicht gefiltert werden

    ·   außerhalb üblicher Geschäftszeiten anrufen

    ·    gute Beziehung zu Vorzimmer
        (nach Name erkundigen) Telefonzentrale / Pförtner
     

    ·    zweites mal anrufen  (beim ersten mal misstrauisch)
     

    ·    beziehen auf persönliche Kontakte  Frau xy  empfahl mir,  
         Sie anzurufen weil Sie sich für ... Interessieren

     

    ·    Frau Chefin  (Vorgesetzte ) meinte,  ich solle mich mit Ihnen
         in Verbindung setzen.
         Ist es richtig, dass Sie f ü r... zust ä ndig sind? “

    •      bewusst falsch anrufen (Namen, den es nicht gibt)

    •       Bitte sind Sie so nett mich mit ... zu verbinden !

    •      „Bitte verbinden Sie mich mit Ulli-              sorry - Ulrich Schneider.“

     

    Trick  

    Sie können ein Mailing nachfassen, das gar nicht erfolgt ist.

    Feedback Raten  (Beispiel Callcenter / Ärzte)

     

    Bei Telefon-Akquise

    Etwa  50 : 5 : 1

     

    Aus 50 Kontaktaufnahmen werden 5 potentielle Kunden

    Von 5 potentiellen Kunden wird einer bestellen

    Im Durchschnitt sind 3-4 Wählversuche erforderlich im den gewünschten Gesprächspartner zu bekommen.

     

    Feedback Raten von Seminarteilnehmern

    Beispiel 1.  Klimatechnik

    Gezielt an mögliche Bedarfsträger

    (aus Stellenanzeigen, und aufgrund der Anwendung z.B. Serverraum)

     

    Die ersten 8 Anrufe brachten 5 Termine

    Beispiel 2.  Lasertechnik

    Gezielt an mögliche Bedarfsträger

    (Forschungseinrichtungen, Hochschulen)

     

    Die ersten 5 Anrufe brachten 4 Termine

     

     Angebote nachfassen

     

    Wann ?   Z.B.

    2-3 Tage nach dem Angebot oder 2-3 Tage vor dem Entscheidungstermin

     

    Wenn nicht: „ Die haben`s wohl nicht nötig. “  „ Da hat sich keiner mehr gemeldet... „

    Kunden wollen „erobert“ werden.

     

     Absage

     

    Herr... es ist schade, dass Sie die Gelegenheit zu einem Vergleich mit Ihrem bisherigen Lieferant nicht nutzen möchten.  

    Ich fand, es war dennoch ein angenehmes Gespräch, auch wenn wir uns jetzt nicht persönlich kennen lernen.

    Vielen Dank für das Gespräch und weiterhin gute Geschäfte.

    Auf Wiederhören.

                Hinterlassen Sie eine gute Stimmung !

      

    Hartnäckig bleiben.  (aber nicht aufdringlich) z.B.

    Nachmittags noch mal anrufen.
    „ Mir geht unser Gespräch nicht aus dem Kopf, weil ich denke, dass es sich für Sie lohnen müßte... „     oder

    Kollege anrufen lassen.

    „ Wir haben Ihren Fall beim Mittagessen diskutiert und sind beider der Überzeugung, dass es Sich für Sie lohnt... „

    § ACHTUNG beachten Sie die Vorschriften des UWG §

    Werbung mittels Telefon, Telefax, E-Mail, SMS, Brief – was ist erlaubt?
    IHK MünchenPDF

     • Mitschneiden auf Tonband nur mit Einverständnis

     
     

    ©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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