Karlheinz Pflug Dipl. Wirtsch.-Ing. Verhandlungen im Verkauf, Vertrieb, Marketing, Projektmanagement
Lexikon-Inhalt ;: Technischer Vertrieb Coaching & Training +#
Hier gilt
selbstverständlich auch alles, was zum
Telefonieren und zu
Neukundengewinnung bzw. Kaltakquise gesagt / geschrieben wurde.
"Tödliche" Formulierungen:
Ich hoffe, ich komme nicht ungelegen
Ober-Tödlich: Herr Pflug wir haben Ihnen jetzt schon zweimal Unterlage zugeschickt und Sie haben noch nicht reagiert !
• Wen
rufe ich an? (Name, Funktion, Durchwahl)
muss sich lohnen – Besuchskosten !
• Einstellung zum Besuch – Ich kann und werde dem Interessenten etwas bieten – mindestens Informationen
• Einstellung auf Fachsprache
• Wann rufe ich an?
• Thema
(Was kann ich bieten ?)
oder Bezug auf Mailing (das nicht erfolgte)
• Begrüßung
Gesprächseröffnung mit unbestreitbare Wahrheiten:
1. Klar und deutlich !!!
Guten Tag mein Name ist Wolfgang Müller von Firma ... Wir sind
ein Lieferant von Edelstahl
2. Wie mir Frau Schneider sagte, sind Sie für die Auswahl der
... zuständig. Ist dies richtig ?
(Ja)
3. Die Anforderungen an Edelstahl werden immer höher, sehen Sie
dies auch so ?
(Ja)
4. Wir haben uns auf besonders hochwertige Materialien
spezialisiert und achten dabei auf möglichst kurze Lieferzeiten.
Lieferzeit ist sicher auch für Sie ein wichtiges Thema.
(Ja
/ Hmm) .
5. Daher mochte ich Ihnen gerne zeigen, wie sie von einer Zusammenarbeit mit uns profitieren können –
geht es bei Ihnen am ... um... ?
Ehrliche Gesprächseröffnung
Guten Tag Herr Huber, mein Name ist Karl Schmitt von Prima Klima. Ich habe gelesen, dass Sie Klimatechniker suchen und da wir kundenspezifische wie auch Standard-Klimaanlagen herstellen möchte ich Sie gerne als Kunden gewinnen .
Nicht gefiltert werden
· außerhalb üblicher Geschäftszeiten anrufen
· gute
Beziehung zu Vorzimmer
(nach Name erkundigen) Telefonzentrale / Pförtner
· zweites
mal anrufen (beim ersten mal misstrauisch)
· beziehen
auf persönliche Kontakte Frau xy empfahl mir,
Sie anzurufen weil Sie sich für ... Interessieren
·
Frau Chefin
(Vorgesetzte ) meinte, ich solle mich mit Ihnen
in Verbindung
setzen.
Ist es richtig, dass Sie f ü r...
zust ä ndig
sind? “
• bewusst falsch anrufen (Namen, den es nicht gibt)
• Bitte sind Sie so nett mich mit ... zu verbinden !
• „Bitte verbinden Sie mich mit Ulli- sorry - Ulrich Schneider.“
Trick
Sie können ein Mailing nachfassen, das gar nicht erfolgt ist.
Feedback Raten (Beispiel Callcenter / Ärzte)
Bei Telefon-Akquise
Etwa 50 : 5 : 1
Aus 50 Kontaktaufnahmen werden 5 potentielle Kunden
Von 5 potentiellen Kunden wird einer bestellen
Im Durchschnitt sind 3-4 Wählversuche erforderlich im den gewünschten Gesprächspartner zu bekommen.
Feedback Raten von Seminarteilnehmern
Beispiel 1. Klimatechnik
Gezielt an mögliche Bedarfsträger
(aus Stellenanzeigen, und aufgrund der Anwendung z.B. Serverraum)
Die ersten 8 Anrufe brachten 5 Termine
Beispiel 2. Lasertechnik
Gezielt an mögliche Bedarfsträger
(Forschungseinrichtungen, Hochschulen)
Die ersten 5 Anrufe brachten 4 Termine
Angebote nachfassen
Wann ? Z.B.
2-3 Tage nach dem Angebot oder 2-3 Tage vor dem
Entscheidungstermin
Wenn nicht: „ Die haben`s wohl nicht nötig. “ „ Da hat sich keiner mehr gemeldet... „
Kunden wollen „erobert“ werden.
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Absage
Herr... es ist schade, dass Sie die Gelegenheit zu einem Vergleich mit Ihrem bisherigen Lieferant nicht nutzen möchten.
Ich fand, es war dennoch ein angenehmes Gespräch, auch wenn wir uns jetzt nicht persönlich kennen lernen.
Vielen Dank für das Gespräch und weiterhin gute Geschäfte.
Auf Wiederhören.
Hinterlassen Sie eine gute Stimmung !
Hartnäckig bleiben. (aber nicht aufdringlich)
z.B.
Nachmittags noch mal anrufen.
„ Mir
geht unser Gespräch
nicht aus dem Kopf, weil ich denke, dass es sich für Sie lohnen
müßte... „ oder
Kollege anrufen lassen.
„ Wir haben Ihren Fall beim Mittagessen diskutiert und sind beider der Überzeugung, dass es Sich für Sie lohnt... „
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mittels Telefon, Telefax, E-Mail, SMS, Brief – was ist erlaubt?
IHK München
• Mitschneiden auf Tonband nur mit Einverständnis
Autor:
© Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)
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