Verkaufsstrategie / Vertriebsstrategie im VertriebslexikonVerkaufstraining-Pflug

Verkaufslexikon-Vertriebslexikon

Strategie, Verkaufsstrategie, Vertriebsstrategie


Strategisches Handeln ist ein zielorientiertes Vorgehen nach einem langfristigen Plan. Eine kundenorientierte Verkaufsstrategie / Vertriebsstrategie richtet sich  vorwiegend nach den Bedürfnissen und Vorstellungen der Kunden, Kunden werden als Verbündeten und nicht als Gegnern gesehen. Dies führt grundsätzlich zu einer beiderseitige Erfolgssteigerung.

Mit Verkaufsstrategie / Vertriebsstrategie bezeichnen wir alle Maßnahmen, die Sie ergreifen können, um den Verkauf Ihrer Produkte und Leistungen zu fördern und die aufeinander abgestimmt sind. Das können je nach Geschäftsmodell sehr viele sein. Im Gegensatz zur (kurzfristigen) Taktik sind diese Maßnahmen  unter längerfristigen Aspekten zu sehen. Zur Verkaufsstrategie gehören insbesondere:

Verkaufsstrategie / Vertriebsstrategie 1  Positionierung

Um die richtige Positionierung zu finden, müssen Sie überlegen, durch welche Eigenschaften sich Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistungen von Konkurrenzprodukten unterscheiden soll. Welche Art des Geschäftes betreiben Sie (Zulieferer, OEM, Projektgeschäft, Groß- Einzelhandel)? Was kann es besonders? Was zeichnet es aus? Preis, Leistung, Technik, Design, Service? Eine Sonderform der Positionierung ist EKS die engpasskonzentrierte Strategie.

Verkaufsstrategie / Vertriebsstrategie 2 die richtigen Wege

Den richtigen Vertriebsweg (bzw. den richtigen Mix) finden: Wer verkauft das Produkt? Welche Absatzwege? Der Handel, selbstständige Handelsvertreter, eigene Vertriebsmitarbeiter, Innenvertrieb, Außenvertrieb, Internet?

Verkaufsstrategie Vertriebsstrategie

Bestimmung der Zielgruppe . Je genauer sie dies inhaltlich und auch regional tun, um so spezifischer können Sie die Kunden und Interessenten ansprechen (nächster Punkt). Definieren Sie die Zielgruppe so, dass Sie diese auch problemlos finden und  herausfiltern können. Im laufenden Geschäft sollten alle relevanten Kundendaten in einem CRM-System dargestellt werden. Welche Kunden sind wirklich interessant, die ergibt sich aus der Kundenbewertung. siehe auch Pareto

Verkaufsstrategie / Vertriebsstrategie 4 die richtige Kundenansprache

Die richtige Kundenansprache finden: Wie erfolgt die Bewerbung? Anzeigen, Direktmarketing, Akquise-Call-Center? Marketingkonzept, Marketingziele. Dies ist umso kostengünstiger je genauer Sie Ihre Zielgruppe eingegrenzt haben. Daraus erfolgt die Argumentenauswahl nach Merkmal-Vorteil-Nutzen.  Individuell auch abhängig vom Vertriebsmitarbeiter ist die Angewendete Verkaufsmethodik, die mit der Vertriebsstrategie übereinstimmen sollte.

Verkaufsstrategie / Vertriebsstrategie 5  Verkaufsplanung

Die Verkaufsplanung versucht im Rahmen der Verkaufsstrategie / Vertriebsstrategie dem Strategischen Vertrieb aus vielen sich zum Teil auch widersprechenden Vorstellungen und Maßnahmen ein einheitliches abgestimmtes Erfolgsszenario zu entwerfen und umzusetzen.
• mittelfristige Verkaufsziele quantitativ und qualitativ, Umsatz, Marge,
   Marktdurchdringung

• mögliche verkaufsfördernde Maßnahmen
• sonstige Angebotsprioritäten für den Verkauf 

• Umsatzprognose für das laufende / kommende Geschäftsjahr
   resultierend auch aus der Umsatzentwicklung der letzten 3-5 Jahre
• Marktanteil in %

• Innovationsrate
• Wettbewerbssituation

• Preisflexibilität, Deckungsbeiträge, Kalkulation
• Stärken/Schwächen-Analyse bezogen aufs Unternehmen und die
    Umsatzträger

• u.v.m.

 

Die Komplexität der Verkaufsprozesse je nach Branche spielen für die Vertriebsstrategie insbesondere im Business-to-Business eine große Rolle.

 
 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.  

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