Vertriebslexikon , Know-how ergänzend zum Verkaufstraining von Kh. PflugVerkaufstraining-Pflug Verkaufslexikon-Vertriebslexikon

Präsentation
von Produkten, Leistungen, Unternehmen, sich selbst ...
 

„Der Mensch sieht, was er zu sehen erwartet.“  Deshalb ist es sinnvoll, den Fokus zu lenken, d.h. dem Auditorium der Präsentation zu sagen, worauf man nun achten soll. Sie können auch vorher schon sagen, was nun gleich folgen wird.

  

Präsentieren Sie nicht all das was sie wissen, sondern nur das, worauf der Interessent / Kunde Wert legt (der Nutzen) –  dies müssen Sie vorher erfragt haben !
 

ACHTUNG  Die Darstellung von zu viel Kompetenz oder Überheblichkeit bereitet manchen Menschen Angst.

 

Erklären Sie mit möglichst einfachen Worten (ohne Fachbegriffe).

Schauen Sie ihn dabei so oft wie möglich an.

Achten sie darauf, dass Sie das zu präsentierende Objekt nicht verdecken.

Was Sie mit Begeisterung sagen, wirkt noch glaubwürdiger.

 

Geben Sie ihm das Prospekt in die Hand, am besten mit Ihrer handschriftlichen

Anmerkung, Name, Tel.  etc., dies wirkt persönlich und unterscheidet sich von  anderen Unterlagen.

 

Auch eine wertige Präsentationsmappe kann den Eindruck des Kunden bezüglich des Produktes verbessern. Wenn er optisch angesprochen ist, steigert sich seine Kaufbereitschaft. Deswegen ist bei jeder Präsentation, egal ob als Unternehmen oder Privatperson, die richtige Aufmachung von großer Wichtigkeit. Es gibt Anbieter, die darauf spezialisiert sind, Unternehmen für ihre Präsentationen mit dem passenden Zubehör auszustatten. Dazu gehört zum Beispiel eine individuell bedruckte Präsentationsmappe, aber auch Ordner, Schuber oder sogar Tisch-Flipcharts. Das Design sollte frisch und einheitlich sein, der Kunde soll erkennen, dass alles zusammengehört. Eine solche Präsentation wirkt gleich viel professioneller als eine einfache Plastikmappe aus dem Schreibwarengeschäft, in der womöglich lose Blätter herumfliegen. So wird der Kunde auf unterschiedliche Weisen erreicht und begeistert.

 

Der Interessent muss idealerweise
betrachten
hören
fühlen
riechen
schmecken
ausprobieren

Beim Vorführen werden viele Sinne gleichzeitig angesprochen. Der Kunde sollte einbezogen werden und möglichst viel selbst machen können.

 

 

Wer erlebt – glaubt.  Wer glaubt – kauft !

 

 

Sagen Sie ihm im Voraus,
was er / sie sehen, fühlen, schmecken, erleben wird !

 

Es ist sehr wichtig ihm dies vorher zu sagen,
                             damit er genau dies empfindet !

 


Auch während der Präsentation können Sie weitere Fragen stelle:

 

•„Was gefällt Ihnen an dem, was Sie bisher einsetzen?“

•„Was hätten Sie gerne, was Sie jetzt noch nicht haben?“

•„Was gefällt Ihnen am wenigsten bei der bisherigen Lösung?“

 

 

Achten sie darauf, dass Sie das zu präsentierende Objekt nicht verdecken.
 

Begründungen fördern die Zustimmung
 

Geben Sie ihm das Produkt in die Hand,
 

• Lassen Sie Ihn alles, was möglich ist selbst probieren
 

• wenn nicht möglich hilft ein Bild oder ein Prospekt

 

Ein positives Gefühl wird dem Produkt zugeordnet

 

Durch einfache, verständliche Präsentation wirkt
   auch das Produkt einfach und verständlich

 

Gute Stimmung senkt die Vertrauensschwelle
 
(Werbung zwischen Comedy wirksamer)

 

Begeisterung steckt an und überzeugt

 

Begründung wirkt logisch

 

Zeigen Sie immer wieder auf, welche Nutzen der Kunde hat.

   

Sprechen Sie Gefühle an:

Es wir Ihnen Freude bereiten...
Sie können sicher sein...
Wie würden Sie sich fühlen wenn...?
Vielen macht es Spaß damit zu arbeiten...
Wie fühlen Sie sich bei dem Gedanken... ?

 

Erst wenn Logik und Gefühl JA sagt, kauft der Kunde.
 (siehe Entscheidungsverhalten)

  


 

Nichtwissen
 
Nobody is perfect, Sie können nicht alles wissen!
Sollte ein Kunde Informationen wünschen, die über Ihre Kenntnisse hinausgehen:

· An Kollegen weiterreichen
· Termin vereinbaren, wenn der Kollege wieder da ist
· Vereinbaren, dass er die fehlenden Informationen auf
anderem Wege erhält
„Mir ist wichtig, dass Sie exakte Informationen erhalte, deshalb...“

 

Wenn Sie sich nicht erinnern,   an den Namen des Gesprächspartners oder der Firma -->  sofort fragen, späteres Fragen wirkt eher peinlich.

 

 

Wiederholen Sie  -  Fassen Sie wiederholend zusammen !  Wiederholen erhöht die Merkfähigkeit um das vielfache.

 

 

 

 

Stellen Sie Kontrollfragen:

 

Ist dies das richtige?
Wie fühlen Sie sich dabei? 
Was meinen Sie dazu ?
Wann glauben Sie, es einsetzen zu können?
Wie gefällt Ihnen das?
Was ist Ihnen dabei besonders wichtig?

 

Achten Sie auf Mimik und Reaktion, insbesondere auf Kaufsignale.


 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.  

Vertriebslexikon-Inhaltsverzeichnis  weitere Suche im Menue  Menue Verkaufslexikon Vertriebslexikon

Verkaufstraining mit Kh.Pflug Pflug-Logo bereitet den Boden für Ihren Erfolg

 

Diese Seite empfehlen   -  wenn Ihnen die Seite gefällt, setzen Sie bitte einen Link auf www.vertriebslexikon.de - Danke!
 
 linkedin   Vertriebstraining-Coaching  

  Home   Einkauf   Ingenieure   Akquise   Psychologie   Impressum